暑期社会实践调查报告(联通公司).docxVIP

摘要：本文是关于中国联通孝感市分公司集团客户部的实习经历，笔者在实践中 了解到了集团客户部的工作内容，并有了自己的心得体会。 关键词：中国联通 集团客户部 销售 大一暑假，我参加了暑期社会实践活动，经过这次磨练，我深刻感受到了就 业的压力。在学校里，我们学到的更多的是书面知识，缺乏实践经验是我们最大的 缺点。而我在联通公司打工实践的这一段期间积累了较为丰富的经验 ，还收获了 很多其他。以下是我在联通公司参加打工实践的一些心得与体会： 中国联合网络通信集团有限公司 （简称“中国联通”）于2009年1月6日 在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成， 是经国务院批准的我国第二 家经营电信基本业务和增值业务的电信企业。 在国内31个省（自治区、直辖市） 和境外多个国家和地区设有分支机构， 是中国唯 家在纽约、香港、上海三地 同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。拥有国内最大的 寻呼网络及用户。主要经营话音、数据、互联网等业务。为与合并前的中国联通 相区分，业界常以“新联通”进行称呼。 中国联通主要业务经营范围包括：GS曜动通信业务、WCDMA动通信业务、 固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号 193）、 批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号 16500）、IP电 话业务（接入号17910/17911 ）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业 务有关的其他电信业务。为满足不同用户对通信产品的不同需求 ，公司会根据不 同的业务种类，发挥综合业务优势，提供丰富多采差异性产品和个性化服务。 据联通公告称，2012年4月新增3G用户292万户，累计3G用户达到5177.8 万户，3G网络中联通增速最快，居行业第一，新增宽带用户 58.5万户，累计达 到5887万户。截止2012年4月底，中国联通各类用户总数达到 3.64亿户。［ 这次的打工实践从事的是市场营销工作，我所学的“经济”学专业包括“市 场营销”课程，该课程是在大二开课学习，正好可以利用这个工作机会实践一番， 为以后的理论学习积累实例经验。 新势力是中国联通公司针对15-26岁的宵少年群体推出的客户品牌，也是 中国联通的第一个客户品牌。中国联通通过对宵少年生活形态和心理需求的认真 调查和透彻了解，给宵少年这个细分目标客户群量身定制贴近他们的通信产品和 服务。公司安排我们在营业厅内销售联通新势力卡，在销售过程中我有几点感想： 第一，作为联通新势力的销售代表自己一定要相信“新势力”这个产品要 比“动感地带“产品更好。这样在向顾客介绍产品的时候自然就会向顾客介绍该 产品的优点。相反地，如果连销售代表都不相信，那么顾客就更无法相信了。 第二，销售代表要给客户以友善的，有礼貌的服务，这是使客户回头购买 产品最好的方法，而且可以增加一定的口碑效应。因为客户的价值不是基于一次 性的购买，给予客户大的价值就是将客户变成价值大的、 经常光顾的顾客。给予 顾客小的价值就是将客户送给他人。通常客户都会选择多花点钱去买高质量的服 务，特别是现在市场竞争这么厉害，我们更要提高服务质量来增强竞争力。 针对 这一点，我们对每一位来联通营业厅的客户都给予热情周到的服务， 不管他这次 来是否要购买产品。即使这次他不买，那他下次有可能也会买的。这就是开发潜 在的客户。 第三,联通的销售代表的工作是与人打交道，每天都要和各行各也的人打 交道。我们越是了解顾客的想法、兴趣、观点，就越能够将工作做得更好，给顾 客提供他们所希望的而且将购买的产品服务。 第四，要多做些广告，多举办些活动来战时“新势力”这个产品的优点， 让顾客多了解该产品。只有顾客了解了该产品，才会愿意购买它。一般来讲，对 一样产品产生兴趣往往是基于对该产品的了解。 这一点上，我在实践的过程中感 受到了联通公司的进步。无论在网上还是在娱乐杂志上， 我都看到了 “联通新势 力”的广告。我认为这个广告做得非常的好，很适合我们宵少年群体。 以上是我对销售过程的感想，在进行销售的同时，我对联通的战略也有了 更新的认识。., 联通的战略:1.采用低价渗透战略。在打工实践业务培训中，通过仔细比较 与分析,发现中国联通的各项资费都略低于移动。这一策略的实施是从联通目前 所处的境况出发的。众所周知,联通自94年成立,发展时间短,其市场份额,市场 占有率明显低于移动，同时面临着人群接受率低，品牌发展不成熟的状况，因此实 施低价渗透策略有利于其逐步扩大市场份额,壮大自身规模。2.市场细分原则的 运用。联通就其G网和C网两大网络，制定不同的营销战略。以收入为细分原则， 根据不同的收入人群，推行不同的营销策略。有一般人群的普通卡，商务人士的商 务卡，出差公十人群的商旅卡，崇尚时尚动感的宵春校园卡。而对注重健康