平安车险销售渠道设计方案.pdf

平安 车险 销售 渠道 设计 方案 单位：12209 宿舍 成员：金鹏 黄焱 黄从鑫 陈响 李标 周建 叶顺孟腾飞 摘 要：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的 角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售 渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出 最适合平安车险在中国的发展。 目录： 一． 车险的市场环境分析 （一）. 保险市场营销模式研究的意义 （二）. 我国车险营销模式的特征及利弊分析 二． 平安车险的介绍 三． 直接销售渠道 （一）. 个人营销模式 （二）. 电话营销模式 （三）. 网络营销模式 四. 间接销售渠道 (一). 专业保险代理人模式 (二). 保险兼业代理制度 (三). 银行代理及邮政代理模式 ( 四). 网上保险超市 (五). 其他营销方式 五．总结 一．车险的市场环境分析 （一）. 保险市场营销模式研究的意义 　　改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从 1980 年我国恢 复保险行业至今 20 多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现 在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接 受，保险市场的业务份额突飞猛进，保险已日益发展成为人们日常生活不可或缺 的一部分。 　　在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平 的提高和社会经济环境的变化，在 1980~2006 年的 26 年间，全国保险市场承保 的机动车辆从 7 922 辆迅速上升到 1 900 万辆，总保险费也从人民币 728 万元猛 增到人民币 1 107.4 亿元，到 2006 年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总 量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆 保险的地位已日益受到人们的重视。 　　与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场 环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程 的加快，从2003 年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费 率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机 制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。 然而我们不得不正视的一个问题，在 2003 年至今的几个年头里，各家企业 的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与 此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经 营问题更深层次的思考：既然市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行 的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头 垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是 影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产 品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公 司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在 以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品 的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下， 保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的 好坏。 　　保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营 销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异， 各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾 向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直 接影响。 （二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析 建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至 20 世纪末，产险公司主要采用 “一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身 所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要 是保险兼业代理机构）开展业务；二是从 20 世纪末到现在，产险营销体制向多 方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方 式并存的营销体系。其特点是