比较主流的招生模式.docxVIP

盘点一下几个比较主流的招生模式，以此来进一步探讨教育行业在线教育在目前 的状况下该如何做好招生。 传统线下渠道依旧有生命力 这是传统机构在过去几年疯狂发展阶段最常用的一个市场招生手段了， 不过这里 暂不讨论各种楼体、车体广告，仅对于一些可以直接形成产出的渠道进行简单分 析。 虽然由丁一些原因目前直邮、短信等一些线下市场手段已经逐步被大家所摒弃， 不过地推、直投收单依然具有生命力。此外，学校门口、人员密集的大型商超、 中高档社区内、大型活动现场等地方都会经常出现各个机构的地推人员， 手拿大 量单贞、招生简章比较精准地向目标客户群体进行派发， 同时也会结合一些吸引 学生的小礼品、吸引家长的资料书籍，形成有效收单，在整个过程中如果有客户 表现出一点点意向，就会不断跟进直至引导至学习中心。 在诸如书城、书展、教育类大型活动现场安放展台，进行产品宣传、信息登记也 是常见的招生手段。 这里所罗列的各类线下渠道虽然都是比较传统的一些招生模式， 但这些渠道不仅 在过去为整个线下行业带来了充足的生源，即使在目前线上大热的情况下依旧发 挥着足够强大的功能，起码在线上招生渠道跑通之前、在没有学校资源的情况下， 传统线下招生渠道还是十分有存在的必要的。 而且这一渠道有一个优势就是，短时见效快！不像线上内容营销需要一定时间的 积累才能到收割期，线下渠道今天去做了，今天就会有收单，就会有直访，就能 给学员结转带来一定的直接效果。 打通学校关系，简单粗暴且有效 说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家教育培训机构，作为一名 老师，是需要极强的讲座功底的，同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客 户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题： a）时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时， 在短短两个小时里想要对客 户形成有效的影响，需要讲帅非常牛或者你讲的那个点对丁客户来说足够痈， 但 遗憾的是牛帅不常有，痈点也没那么多。 b） 缺乏持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让客户 的粘度大打折扣，没有形成一个持续性的影响，在客户结转层面很难有漂亮的数 据呈现。 c） 主题难定：针对不同的学员，在同一时期必然也是会有不同程度的需求，讲座 如果要有结转，就一定要戳中那个痈点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不 齐，痈点不尽相同，这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。 丁是，从新东方开始，首先培训大量讲座牛师，然后就是进入各个学校进行讲座， 这样利用牛师解决了第一个问题，利用进校讲座实现了针对性的分离目标客户， 有效提高了讲座主题的契合度并一定程度上提高了讲座客户的黏度。 笔者在十年 前读高中的时候，一年里学校组织我们听了两次新东方的讲座还有一次李阳疯狂 英语的讲座，都是上千人坐在操场听讲帅在上面 Blabla ,这直接导致的结果就是 当时有部分同学去上新东方的课了，而我本人在大学期间也在没有看任何宣传资 料的情况下直接报了新东方的英语课。 新东方是走在了前面，同时各地的教育行业地头蛇”之所以可以在一个城市获得 很好的生源，很大程度也是得益丁这种学校资源， 他们有资源可以打通学校（其 至教育局），直接拉着讲师进学校给家长学生做讲座，几轮下来口碑也有了，生 源也有了。 在打通学校这个渠道下，除了讲座还有一些机构会用更狠的手法， 比如由学校老 帅直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到一定金额的提成，毕竟教育行业的 主要需求其实就是应试，有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。 走进学校， 被事实证明是教育行业领域里简单有效的招生渠道， 同时这也是目前整个教育行 业领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。各个地域的地头蛇并不想贡 献出自己的这部分资源然后被一个行业龙头收购掉， 而行业龙头来到每个城市也 很难快速打通这一渠道与当地机构形成有效竞争。 网络营销竞争不断升级 线上营销自然是有很多方式，不过目前在教育行业比较主流的，同时也是产出最 大的线上营销渠道基本都是 SEM。做过教育行业领域SEM的应该有所体会，最 近一年整个行业的CPC （cost-per-click单次点击价格）在稳步提升，导致的直 接结果就是搜索引擎营销渠道的单电成本不断飙升。 无论是品牌词还是竟品词，在一年多以前还没有这么白热化，似乎有些 土豪”机 构把他们线下的资金投入转了一部分到这里来， 不仅拉高了自己的品牌词同时也 炒高了竟品词，连带着产品词、通用词也都一同呈现出一个点击价格不断飙升的 态势。 这样的一个变化一方面表明越来越多的同行业者开始重视这一渠道， 大家都越来 越依赖白度(or360),并且更加愿意将市场招生费用投入到这个渠道中来，毕 竟这是一条相对比较稳定且见效比较快的招生渠道， 大家逐渐的都无法绕开白度 (or360)来做营