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{销售管理}白酒销售人员 薪酬管理研究基于差异化 销售策略 创新性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中 不包含其它人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得延安大学或其它教 育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何 贡献均已在论文中做了明确的说明并表示谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 日期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解延安大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权单位属延安大学。本人保证毕业离校后，发表论 文或使用论文工作成果时署名单位仍然为延安大学。学校有权保留送交论文的复 印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采 用影印、缩印或其它复制手段保存论文。（保密的论文在解密后遵守此规定） 本学位论文属于保密在 年解密后适用本授权书。 本人签名： 日期： 导师签名： 日期： 小型白酒企业销售人员薪酬管理研究 ——基于差异化销售策略的分析 企业管理专业研究生曾鹏飞指导老师武忠远教授 摘要：白酒市场厂商林立，品牌繁杂，要在残酷的竞争中生存发展，销售的 重要性是不言而喻的。销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的 销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必 须面对的一个现实问题。以往的有关薪酬研究并没有涉及到小型白酒企业的具体 薪酬设计，因此有必要对此问题进行系统的探讨。 本文从产品差异化销售的角度出发，着重探讨了小型白酒企业薪酬设计方面 的几个问题。 首先，本文以国内外的薪酬管理、激励理论为基础，通过规范与实证相结合 的研究法、文献分析法，深入剖析了我国小型白酒企业薪酬管理方面存在的问题。 其次，描述了目前小型白酒企业的生存现状，结合实际市场环境分析小型白 酒企业的差异化销售特点，通过小型白酒企业的销售特点来说明销售人员薪酬制 度与企业销售目标之间的重要联系，阐述制定适合小型白酒企业销售特点薪酬制 度的重要性及面临的问题。 最后，创新性地提出了基于前文所总结的差异化销售策略中小型白酒企业、 经销商、销售人员之间的实际市场矛盾，通过“给予销售人员自己的白酒品牌” 这一薪酬制定计划来平衡三者之间关系，达到提高企业产品销量，实现企业战略 的目标。 关键字：小型白酒企业；差异化销售；薪酬管理；激励 Smallliquorbusinesssalesstaffpensationmanagement --basedondifferentiationsalesstrategy Abstract Liquormarketvendorseverywhere,thebrandisplicated,inthebrutalpetitio nforsurvivalanddevelopment,theimportanceofsalesisself-evident.Salesst affasthemainbodyofthepanysalestargets,howtobinetherealityofthemarkets ystem,anddevelopappropriatepaysystemtomotivatethesalesstaff,eachabusi nessmanagerlookingforabreakthrough.Aboutthepayisnotrelatedtothespecif icremunerationofthesmallliquorbusiness. Fromthesalespointofproductdifferentiation,focusedonthesmallliquorpani espaydesign. Firstly,domesticandinternationalpensationmanagement,incentivetheory,n ormativeresearchmethod,documentanalysis,thepensati