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{营销策略}论商业物业的 销售促进策略 这种推广方式的缺点是要求发展商对各代理商有较强的协调能力，协调好 代理公司相互间的客源、铺源和销控等关系，如果能够整合这些资源，则对项 目的营销有很大好处。 3 、巡回展销会 以巡回展销会形式，在各地逐一开展全方位的、丰富多彩的推广活动，让 外地的目标客户更详尽了解项目的优势，将有利于吸引更多的目标客户。 4 、网络联销 商业物业的目标买家或商家群体相对文化层次均较高，随着电脑宽频网络 技术的普及，营销方式增加一条新的路向，就是网络联销。将项目的各种信息 改善上网，通过互联网络让更多潜在买家了解项目资讯，使潜在买家能够在一 个自由的时间、自由的空间中随时挑选理想的物业。 5 、跨行业联合直销 跨行业联合直销是一种利用其他行业的销售渠道来进行直销的做法。通过对一些 行会或者目标客户相对集中的组织，比如某些团体、商会、行业协会、高尔夫球 会、证券行等，对这些机构的成员进行有针对性的推广直销，此时，这些机构也 就成为了我们搜集目标客户的中介机构。这种行销手法的优点是选择目标准确， 推广成本低，效率高。 （二）促销政策 在项目销售的不同时期，促销政策的侧重点各有不同，促销政策是促进项 目销售的动力来源之一。目标客户尽管是属于同一阶层，但经济实力和其他背 景各有不同，灵活多样的促销策略有助于拓宽客户的层面，刺激客户投资意识， 加速销售成交进度。 1 、售后返租 返租方式是，投资者买下商铺后将物业回租给发展商经营，租金标准（返 还率）一般以成交额的一定比例确定（如每年 8%—12%），返租期通常是3 年 或 5 年。返租方式适合于以投资者为主要目标的项目，是目前最受发展商和投 资者欢迎的促销策略。实施返租有两大好处：一方面，投资者收铺后将商铺租 给发展商，有稳定的租金收入；另一方面，商铺由发展商统一经营有助做旺商 场，返租期满投资者收回一个成熟旺铺。 由于返租方式涉嫌变相融资，而且发展商的信用风险较高，新的房地产销 售管理条例禁止实施返租销售。 2 、保租营销 通常购买商铺可按成交额的 5—6 成向银行申请按揭贷款，余款 4—5 成作 购铺首期款。保租营销是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期 款无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是 1—2 成），然后买家将 商铺委托发展商代理经营四之五年，发展商应付租金用于抵扣买家余下未付的 购铺首期款，委托经营期期满后发展商将商铺交回买家自行经营管理。 实施保租营销，发展商把商场开业后能否旺场的风险与麻烦“承包”起来， 先将“生铺”做成旺铺之后才向买家交还商铺，免除了买家怕商场前期经营不 旺场的后顾之忧。 保租与返租目的基本相同，一方面是为了便于发展商实施统一经营，有利 于尽快把商场做旺，另一方面让投资者感觉有高额回报，刺激成交，加速商铺 销售实现。二者具有明显的区别： 返租 保租 投资者在购铺时需全额付清 投资者购铺时不需支付全额购 购铺支付时间不同 购铺款项 铺款项，可免付保租部分，实 质是变相降价促销 商场开业后由发展商逐期支 租金一次性支付，在投资者购 租金支付时间不同 付，返还租金。 铺时即在成交总额中扣除几年 的租金。 对发展商的诚信要求较高，如 租金在购铺时已付清，不存在 投资风险不同 果商场经营不善，租金支付比 发展商的承诺问题，投资者风 较困难，投资者风险较大 险较低。 3 、先租后售/连租约销售 以针对商家为主销售的项目采用以租代售效果很明显。有意购买商铺做经 营场