踩盘技巧及要求培训课程上课讲义.ppt

踩盘技巧及要求培训课程;目 录 （一）踩盘时的心态； （二）踩盘的流程和内容 ——一个楼盘主要看什么？ （三）踩盘的技巧； （四）踩盘的经验； （五）踩盘日记； （六）踩盘视频. ;踩盘不仅仅是市场研究者的事情！学生、销售、策划，也是要经常去踩盘！的确，在刚开始的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！ 一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的； 二是自身心态，有点畏惧销售员猥琐的目光； 三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。 “逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。;踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。;一个楼盘的优缺点主??是从哪些方面看? ; 第一大类型卖点——楼盘硬件?1、好房子是决定购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节中，我们要从中发现最有打动力的一个。??2、?卖点构成： 户型卖点、配套设施、交通 、精装修 、板式住宅、建材与配置、景观 、新工艺新材料、使用率 、楼间距 、会所 、泳池 、 大型超市进驻、规划 、专业组合、 创新技术、绿化率 ?;1、空间与时间，构成了我们的生命。 人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。? 2、卖点构成： 错层 、跃式 、复式 、空中花园、大露台 ;空中花园;?第三大类型卖点——自然景观;全 海 景;??第四大类型卖点——区位价值;繁华地带;第五大类型卖点——楼盘软性;服务;所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同， 就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格?? 就是为了了解各楼盘的销售实力， 可借鉴学习。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。 ;需要搜集什么情报？;踩盘的大概流程;3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。;以什么的身份和借口交谈会最佳？;第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。 一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。 第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。 第三，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。 第五，在现场问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看???的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。 ;1、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确。2、进入售楼部首先问价格，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大概多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。 3、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好是穿的好一点，但不要穿行政装。最关键的还是心态和技巧，别墅就另当别论了.;1、直接说明身份，来进行“取经学习”。 2、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。 3、和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。“耳听四路，眼观八方”;（五）踩盘日记;六、踩盘视频;预祝大家踩盘顺利！;此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢