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{营销策略培训}安利的销 售形式分析 而且也安置了更多的社会就业人员。如果直销模式越来越多，可能就不仅仅是一个简单的问题，而是一个影 响到经济整体协调发展的问题，有可能会引起国家宏观决策者的关注，并会在分析利弊的基础上进行政策性 引导。安利公司强调团队学习，要融入团队，才能挤入核心，安利的销售人员经常聚会学习，一方面是学习， 另一方面也是鼓劲加油。参加过安利成功大会的人就会有体会，安利的成功大会气氛空前热烈，在外面的人 看来，简直就是不可理喻的宗教狂热分子。由于安利销售人员的进入门槛非常低，只要你是成人，不论你是 什么学历、职务、工作你都可以加入。假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体，利用开会的时机，发 表一些反社会主义反党的口号或理论，就会造成十分恶劣的影响，特别是当前国家把稳定团结的政治局面摆 在重要的议事日程的时候，如果一旦有不法分子利用安利的会议形式的话，安利的营销模式的合法性就有可 能受到质疑，因为到那个时候，国家首先考虑的是政治而不是效益 二、经营问题 （一）市场的增长与销售人员增长不同步 安利销售市场的增长是线性增长，在一定时期内不可能突发性的大幅度增长，只能是渐进地增长，但是安利 的销售人员由于安利销售运行机制的原因，却是极数的增长，进入安利的门槛很低，听起来安利的报酬又十 分的诱人，还可以作为第二职业来做，而且这种运行机制又促使上级部门会尽最大努力地发展下级部门。因 此，当安利发展形势好的时候，销售人员的增长速度肯定会大大超过市场份额的增长速度 （二）内部控制 由于安利公司的销售队伍十分庞大，而安利公司对销售人员的管理也基本上是一种松散型的管理，做与不做 极其自由，对安利销售人员来说，并没有严格的公司章程规定要牢记。这样庞大而松散的队伍，内部控制机 制要做到很完善就有点难度。一是安利公司可能要面临假货冲击市场的风险。在中国这个造假能力比较强的 国度，你不能说这种情况不会出现。假如市场上出现和安利公司包装一模一样的维生素，而价格又很诱人， 况且药片真假常人难以区别，也可能有人真假掺和起来卖，那就更危险。二是安利公司要面临公司营销队伍 不同营销部门的市场恶性竞争。现在有的销售人员已经把安利产品卖到七折了。超过了八折的顾客服务报酬， 对于新加入的销售人员，业绩做不大，只能拿到 3-6%的销售佣金。按照安利目前的报酬制度，七折的销售 对于新加入的销售人员来说是绝对做不到的，只有销售大户才能有销售优势，如果内部价格战越打越激烈， 新加入的销售人员的销售就可能举步维艰，虽然安利公司也打击低价销售，而销售队伍如此庞大，要想监控 这个问题也是比较困难的。三是不同销售派系之间的竞争。虽然在上下级之间安利具有很好的团结互助机制 但是大的范围看，安利的销售群体渐渐地也分化成一些派系，派系与派系之间并没有利益互动，只有利益和 市场的冲突。例如，当本地的市场开发得差不多的时候，作为这个部门的钻石级领导人就会想办法开发新的 团队，来到一个新的城市开发就会和这个城市原来的市场开发团队相冲突 3 、被其他公司效仿的风险 在我看来，安利并没有很深刻的企业文化优势，更多是的直销运作和报酬机制的优势。如果其他企业也是销 售日用品，忽略安利的品牌因素和产品质量竞争力的因素（只要对方是有足够实业的企业，要实现这两点并 不是一件难事）。那就会有一个同行业在同一机制起跑线上竞争的问题，安利的机制优势将不再存在。象美 凯林这样效仿安利的公司将会越来越多，而且模仿安利机制不用担心侵犯知识产权，也没有很高深的技术壁 垒，有时候模仿企业文化可能是困难的，但模仿运作机制相对来说要简易得多。如果效仿的公司的市场定位 和安利公司相仿，那么安利的市场份额就必然要与不得不与一家和安利具有同等机制优势的公司竞争 三、发展问题 安利的经营机制适应了目前的市场形势，随着信息社会的到来以及管理科学的不断发展完善，安利的经营机 制不一定就能适应未来的形势发展 1 、安利的直销模式与政府采购、集团采购的发展趋势不和谐 目前，从公共采购领域看，政府集中采购的趋势越来越明显，象世界银行，亚州开发银行等一些国际组织也 十分推崇集中招标采购。从个人采购的发展看，网上团购的发展前景也十分看好，几十个家庭通过中介机构 集中购买大件也将越来越有市场。从企业采购来看，集中采购同第三方物流发展一样，早就成为企业降低成 本的第三利润源泉。而集中采购一般都要采购招标比价的形式，同档次的产品，谁的性价比占优势，就用谁 的产品。目前，招标比价多是大项开支，将来集中采购的内容将会越来越多，政府机关、家庭、企业的日常 生活用品开支都有可能实行招标采购。安利公司统一一个地