渠道经理岗位职能职责.docx

渠道经理岗位职责 渠道经理团体作为电信代理渠道中坚力量，需要明确本身在未来企业战略框架下使命：服务、培养、管理、维系优质代理渠道，确保完成企业给代理渠道下达各项任务。围绕这个最终目标，确定了渠道经理团体岗位职责。 定位： 渠道经理团体定位为： ★代理渠道优异业绩推进者； ★代理渠道规范运行督导者； ★代理渠道双赢合作掌控者。 渠道经理必需对渠道日常运行管理和支撑、渠道门店日常管理沟通、问题门店运行能力提升、市场信息搜集和反馈等。 渠道经理在日常渠道管控和指导中关键围绕选店、开店、炒店、巡店这条根本，具体又包含调研、谈判、培训、陈列和微促等五大能力。 二、工作理念（“六要”） （一）工作形象要鲜明：有了好职业形象，才能给代理商及其店员留下良好专业形象，是建立渠道管理威信第一步。 （二）渠道政策要熟知：各项渠道政策要很熟悉，这么才能实施起来正确无误。 （三）系统操作要熟练：对系统操作了如指掌，加紧业务受理速度和效率。 （四）渠道服务要主动：渠道代理商就是我们用户，主动快速正确处理渠道多种问题，服务用户是渠道经理基础职责。 （五）营销指导要专业：在营销技巧和微促指导上很专业，既能够赢得用户，也能够赢得渠道方认同。 （六）关系维系要紧密：亲密合作关系能够增加工作顺畅度，同时提升代理商忠诚度。 具体职责及规范 （一）计划管理 良好计划是高效工作前提，计划作用表现在三个方面：合理利用资源、提升工作效率、降低风险产生。制订计划必需包含以下内容： ★培训指导、物料抵达、促销策划； ★需领导帮助和团体支撑工作； ★和渠道管理和支撑相关其它工作。 （二）渠道走访 渠道店面经营质量和渠道经理渠道走访有直接关系，渠道走访能够现场沟通、现场发觉、现场指导、现场处理、现场服务，以实现渠道经营和销售业绩最大化。 序号 项目 详述 1 渠道走访时段 渠道正常营业时段。 2 渠道走访时长 通常10-30分钟；特殊30分钟-1小时。 3 渠道走访频次 每七天2-4次。 4 计划路线 依据月、周计划明确当日渠道走访计划，计划走访路线。 5 走访准备 明确走访目标，做好走访前准备。 6 走访工作内容 走访渠道，传达和搜集相关信息、保持日常正常沟通、巡查并帮助店面陈列、解析并指导渠道人员迷惑及问题、参与渠道店内宣传和营销活动。 7 渠道困难处理 现场发觉问题现场纠偏，对渠道反馈困难现场给予处理，统计不能现场处理问题并立即上报，承诺回馈时间。 8 渠道走访四目标 信息调研搜集、检验规范要求、发觉处理问题、支撑帮助营销。 9 走访中八要素 店外观察、店内观察、信息沟通、销售跟进、培训指导、物料收发、帮助营销、离店确定。 10 访后五信息 销售量、新政策实施反馈、问题点、新举措、新案例。（包含电信情况和竞争对手情况）。 11 走访三切记 切记要找到关键人沟通、沟通切记要换位思索、离开前切记要确定结果。 （三）渠道调研 渠道市场信息改变快速，形成专业良好渠道调研手段，不仅能够为渠道出计划策，同时能够为企业管理层提供真实、正确、有效市场信息，为后续政策调整提供可靠依据。 序号 项目 详述 1 渠道调研时间要求 渠道基础信息：不定时，只要发觉改变就搜集。 2 渠道拓展信息：不定时，发觉所负责渠道有改变（营业员改变、系统提醒等）话当日更新。 3 渠道竞争信息：不定时搜集渠道竞争信息（竞争对手资费、政策、营销手段等）。 4 各类信息调研方法 渠道基础信息：日常造访、渠道走访、资料搜集、观察、主动问询等。 5 渠道本身信息：日常造访观察问询、渠道主动通知。 6 渠道竞争信息：搜集对手渠道户外宣传、暗访竞争对手渠道门店。 7 渠道市场动态信息：经过互联网、相关研究汇报、运行商门户网站等，相关机构市场调查结果搜集等。 （四）渠道谈判 渠道门店日常经营包含多个岗位，岗位之间协调配合，成为渠道经理关键长久化工作，提升渠道经理沟通谈判能力，有利于渠道融合、消除误会，端正态度，业绩提升各项关键事项。 （五）渠道培训 渠道经营能力和销售能力常常并不适宜，甚至缺乏专业度，对渠道开展专业培训，能够提升她们各项能力，从而提升对用户营销服务能力，增强和竞争对手争夺综合能力。 序号 项目 详述 1 集中培训 对业绩情况进行总结；对问题进行分析；对好做法进行表彰分享；利用企业文件、培训教材、自设案例等作为培训辅助工具。 2 现场教导 指明现场问题；通知处理方法；现场示范操作；教导后观察纠偏。 3 培训内轻易了解 培训课程准备、培训时关键要站在渠道角度，注意要将专业词汇和方法进行通俗易懂表示。 4 培训三准备 培训课件、培训步骤、培训案例。 5 培训三要领 通俗易懂语言、经典疑难处理和激励分享气氛。 （六）渠道陈列 渠道销售中，包含多种业务，也包含手机终端，有效产品陈列，能够帮助渠道吸引用户关注度，甚至能够直接产