电销产品知识v2.0-plm销售话术-机构电销.docxVIP

销售话术 1、对方不了解（当然不需要） 要点：对方不了解，基本上是不会当面表现有需求，唯一可以做的就是简单 简述一下，然后发资料让他先了解。 类型 内容 重点 1、开场白 A:请问这里是研发部吗？ B:是 A:我想找一下你们的经理？ B :我是 A :您好，我这边金蝶公司的，我姓 XX，我们公司有做产品研发管理 的平台，您有听说过 PLM的产品吗？ 表身份 2、阐述 B:PLM是什么？ A : PLM是一套产品研发管理系统，主要是管理我们研发过程中的文 档、项目、设计变更、工模、数据安全等等，不知您们有没有这方面的需求？ B:不是很明白你所说的，能具体一点吗？ A :例如： 引起兴趣 3、举例子 1、 图纸是否经常出现版本不一致的情况 2、 工程师查找图纸是否很困难，工程师随意创造新零件 3、 设计变更是否有漏改的情况 4、 项目是否很难监控进度的情况 5、 工程师是否很难客观业绩考核 4、收集信 息 A :不知你们开发部门之前有没有遇到类似的问题呢？ B:是有一些 A :你们目前的研发团队有多少人？ B:大概30人， A:按道道30人的队伍，应该会经常出现上述的一些问题，而且我们的产 品应该对您们管理有帮助。 B:我们暂时还没有考虑 5、收尾 A:不过没关系，要不然，我先发一些发资料让你了解，如果以后有这方面 的需求，我们可以再联系，您告诉我您的邮址吧 收信息方便以 后跟进 2、对方了解（没有计划） 要点：对方有了解，不需要解释 PLM,关键了解今年是否有计划，为什么没 有计划、了解过哪些？ 类型 内容 重点 1、开场白 A:请问这里是研发部吗？ B:是 A:我想找一下你们的经理？ B :我是 A :您好，我这边金蝶公司的，我姓 XX，我们公司有做产品研发管理 的平台，您有听说过 PLM的产品吗？ 表身份 2、收集信 息 B:之前了解过？ A:哦，了解过哪些厂商呀？ B:是在。。。。。。场合了解过的 A:那您们今年有计划吗上这方面的系统吗？ B:还没有 A :为什么呢？ B:主要是公司的规模小，而且环境不好，预算有困难 A :您们公司有用 ERP吗？ B:有了 XX的。 A :你们一年的项目有多少呀？ B:不多，只有二三十个。 A:目前我们公司的研发队伍有多少人呀？ B :我们才几个人 A:哦，只有几个人呀，那应该手工都能管过来了，不过没关系，要 不然，我先发一些发资料让你了解， 如果以后有这方面的需求， 我们可以再 联系，您告诉我您的邮址吧 引起兴趣 3、正在选型 要点：恭喜您，这就是我们梦寐以求的 A单，主要是预约何时上门给他们做 演示。 类型 内容 重点 1、开场白 A:请问这里是研发部吗？ B:是 A:我想找一下你们的经理？ B :我是 A :您好，我这边金蝶公司的，我姓 XX，我们公司有做产品研发管理 的平台，您有听说过 PLM的产品吗？ 表身份 2、收集信 息 B:我们在了解，公司正在选型？ A:哦，看了其它的一些厂商了吗？ B :是，看过一些了 ？ A:有听说过金蝶吗？ B:有 A :我们金蝶刚收购了华南最大的 PLM 顷，目前有200多家客户， 应用范畴涉及12个行业，其中包括了华布集团、万和集团、大洋电机、德 赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集团等等 一批大型的企业 A : X经理，你看这两天什么时侯有空，我们过来做个演不？ B:行，那你就明天过来吧（那你就去找 IT部的X经理安排吧） A :请问这里是IT部吗？ B :是， A :我想找找您们的 X经理 B :我是 A : X经理您好，我是金蝶公司，我姓 Y,我们公司主要是做 PLM , 刚才跟研发部的 Z经理了解过，您们正在选 PLM，然后，Z经理让我与您 联系，看安排一个时间过来给您们演示一下产品， 你看什么时侯方便一些？ B:您们的公司和产品如何？ A :金蝶今年刚收购了华南地区最大的 PLM的顷，目前有 200多家 客户，应用范畴涉及 12个行业，其中包括了华布集团、万和集团、大洋电 机、德赛集团、步步高、研祥集团、天威集团、文船、易事特集团、信利集 团等等一批大型的企业。我想我们的产品7能满足您的需求的， 产品方便 您就放心好了，你看什么时侯我们过来大家一起看看？ B :行。 4、选型到后期（内定） 要点：这种情况，在电话中能给机会的非常少，因为企业花了一段时间从好 几家中一层一层的筛选出来最后一家，尽管没有签合同，也基本钉在板 上，所以，关键点，要让他意识风险，让他再考虑一下，最后的这一家 是否真的没有风险。 类型 内容 重点 1、开场白 A:请问这里是研发部吗？ B:是 A:我想找一下你们的经理？ B :我是 A :您好，我这边金蝶公司的，我姓 XX，我们公司有做产品研发管理 的平台，您有听说过 PLM的产品吗？