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汽车集团与经销商的利益冲突无法避免 　　新华社信息北京电 大汽车制造集团与经销商之间存在着不可调合的矛盾,特别是在我国经销体系不健全的前提下,这一矛盾更加突出,二者间的利益冲突今后无法避免,目前汽车市场上的种种现象已经带有制造商与经销商斗争的意味。 　　据分析,汽车制造集团与经销商的利益关系大致经历了以下几个阶段: 　　一、在产品供不应求时,生产企业与经销商的利益保持一致 　　我国的轿车市场从计划经济时代到改革开放初期都处于产品供不应求状态,企业的主要经营目标是扩大生产,而销售体系完全依附于生产企业的发展,经销商通过获得更多的产品资源来获取利润,此时生产企业与经销商的经营目标是相同的,利益也是一致的。可以说这段时期企业的销售不存在任何问题。销售功能是企业经营的一个次要环节,经销商与企业的矛盾反映在得不到充足的货源。 　　二、在市场供大于求时,用户成为利润的源泉 　　1993年开始国内轿车市场出现供求关系的转换,经销商不能获得充足货源转向争取客户、推销产品。由于长期以来产品的简单销售方式,使得坐在办公楼里的经销商在寻找用户方面显得十分无能。他们仍然习惯于批发销售,但必须争取比其他经销商有更好的优惠待遇,这时经销商与生产企业的矛盾又暂时转移到了利润政策本身。 　　生产企业旨在促进平等竞争、消除批发销售的经销商政策,经销商的经营方式不得不定位在对直接用户的销售上,谁掌握了用户谁就能在竞争中处于优势,此时经销商意识到了客户是利润的源泉。 　　三、经销商与生产企业的利益发生错位 　　企业的任务是将生产出来的产品推向社会,完成利润目标。然而已转变了经营职能的直销商认识到企业已不再是他们利润的来源,只有满足用户的需求才能实现销售利润,面对企业的推销,经销商有权拒绝。 　　1995年后从生产能力的竞争转向了市场竞争,第一阶段的竞争主要围绕价格竞争,而第二阶段的竞争已转向了产品品种和技术竞争。企业在制定生产计划时面对十几、二十种以上的品种要完全符合市场需求,在逻辑上是不可能的,所以产生库存也就不可避免的。 　　由于轿车产品的高价值,在大规模生产方式下始终存在的库存成为企业和经销商共同的风险。企业要通过销售渠道释放风险,只有通过降价增强产品竞争力和转移库存等两种方式。在消除库存的过程中,双方都隐瞒各自的真实情况和意图,预期在谈判交易中掌握主动,获取利益更大化。于是企业和经销商便无法避免在利益要产生矛盾。由此,企业与经销商的利益出现错位。 中国汽车摩托车网 设计制作发布