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上海汽车工业销售总公司市场部 “助理式”营销 上海汽车工业销售总公司在新的2000年里，引导桑车特许经销商实施一种新的营销方式—“助理式”营销。要求经销商彻底改掉“官商”、“坐商”作风，充分体现以人为本的经营理念，销售商不是简单地卖车，而是站在消费者立场上帮助买车，当好消费者的购车助理。在购车的全过程中，让消费者真实体会到销售商一切为用户着想的高度责任心和高尚的职业道德，让消费者感受到应该得到的权益和利益、以及真诚的服务礼遇。 经销商充当消费者的购车助理，不仅贯穿于售前、售中，还要贯穿于售后，将买卖关系提升到助理与被助理的关系，有效地缩短双方的距离。这样做，不仅提高了营销服务质量，而且要提升特许经销商真诚的服务形象，与此同时也提升了上海大众桑塔纳轿车的品牌形象。 “扁平式”网络 我国汽车市场传统的流通体制是层层批发，流通环节过多、流通距离过长、流通成本过高。上海汽车工业销售总公司在两三年前，已经注意到当时的桑车营销网络明显地不适应轿车市场环境，已成为进一步发展桑车市场的桎梏。 上汽销售总公司疏理了原先包括合资销售公司在内的桑车营销网络，取得了成效，从1000多家经销商疏理成600多家，淘汰了一些既无实力、又无资信的经销商，吸纳了新崛起的经销商，经销点减少40%，网点布局更合理，年经销量没有减少。 2000年要进一步优化桑车营销网络结构，优化经销商，进一步明确每个桑车经销商必须面对最终用户，实施直销模式。营销网络结构由“多层次”改革为“扁平式”，特许经销商与上汽销售总公司分销中心实现计算机联网，真正贴近市场、贴近用户；同时减少了网络内信息传递的层次，网络对市场变化的反映能力将明显提高、反应速度也会明显加快。 “矩阵式管理” 分销中心建设，是上海汽车工业销售总公司借鉴发达国家汽车营销经验，结合原桑车营销实践和20多万辆年销售目标而实施的，这是改革汽车市场营销体制的一个突破。 到1999年底，上汽销售总公司已经组建了23个分销中心，2000年伊始又组建了贵州分销中心。为了更好地配合分销中心对特许经销商与一般经销商的精益管理，缩短上汽销售总公司本部到分销中心的反应时间，除了借用先进的IT技术，实现上海本部同各地分销中心的卫星通讯联网外，上海本部对分销中心实行“矩阵式”管理，重新划分营销区域，并组成以上海本部的营销部为主，财务部、市场部等相关部室人员参与的综合性工作指导小组，对分销中心实行整合式的支持与管理，避免前后方衔接空隙造成的管理漏洞，使分销中心对经销商、尤其是特许经销商在市场销售中发生的问题，及时、迅速而有效地加以监控与管理。 在上海本部设立800免费声讯电话，并建立由计算机控制的电话用户应答中心（CALLCENTER）系统，各地分销中心组建用户投诉中心，力求高效、及时和准确地在第一时间内处理用户意见。上汽集团、上海大众和德国大众三方合资组建的销售公司亦将在2000年上半年运作，促进营销与售后服务功能的整合。 迎接网络时代的挑战 从国内公共网络应用的发展速度与发展趋势看，网上购车不会是遥不可及的事情。迎接网络时代的挑战，上海汽车工业销售总公司对电子商务进行了筹划。上汽销售总公司正与在电子商务领域处于领先地位和富有经验的IT企业合作，开展未来电子商务发展的规划。 同时加强对因特网主页的建设，成立专门的TEAM，与专业网络公司合作，使因特网主页从单纯的形象宣传与桑车功能介绍，扩大为开放式、互动式、集成式的轿车信息网站，与国内主要网络连接。 通过网络进行潜在用户资料的收集，积极培育桑车潜在用户；探索采用电子商务方式，为新车销售、配件经营、旧车交易和租车服务等提供具有实质性的商务活动。 新车型的推出 2000年将是上海大众既有新车型推向市场、又有改进型在市场上亮相的一年，许多消费者期盼的新一代车型帕萨特（PASSAT）轿车将在今年四五月份投放市场，这是德国大众90年代新款B5级车型，是欧美市场畅销热销车型。上海大众引进这款车型结合中国实际，作了包括加长车身在内的多项改进，这是一个极具竞争力和诱惑力的车型。 此外，老车型改进同样会给消费者一个回报。经过16项改进的新2000GSI“时代超人”将在一季度末投放市场。16项改进中有前大灯、尾灯和侧面转向灯的改进，兰背光仪表、实芯头枕、集控门锁、旋转式空调面板的采用、前座椅高度可调节性提高舒适性，新“时代超人”会给消费者新的感受。 在新“时代超人”的基础上，加装自动档的新改进型在四季度初也将推向市场，届时新“时代超人”从整体上提升了一个技术等级。在普通桑塔纳、2000GSI及其改进型、PASSAT等主要车型以及不同装备的系列车型市场上，为广大消费者提供更多的选择空间。 迄今上海