2014年1月现代企业管理《销售业务管理》串讲资料.docx

1、销售计划（名词） 是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细 分为销售定额，在根据销售定额来计算出需要的销售预算。（名词） 2、根据销售成长率确定销售目标值（简答题） 销售成长率，指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。计算公式： 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年度销售实绩X 100% 也可以用“经济成长率”或“业界成长率”来代替销售成长率，但无论采用那种指 标，均可以运用下列公式求算销售目标值： 计划年度的销售收入二上一年度销售实绩x成长率 企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争 状况和企业营销战略等因素影响。求算比较精密的销售成长率，就须从过去几年的 成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的 平均成长率并非以“期数”（年数）去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几 何级数增加的，其几何平均成长率的求法如下： 其中，n值的求法是以基年（基准年）为 0,然后计算今年相对于基年是第 n年，如 果是第3年，则n为3。 3、定性预测方法（论述题） 它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，依靠个人经验和综合分析能力， 对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为依据作出的预测。有四种方法： （1）专家会议法。专家会议法是指由预测组织者召集一批专家参加以某销售预测对 象为主题的会议，让与会专家充分发表意见，如能达成一致，则预测结果成立；如 意见不一，则采取加权平均统计预测结果的一种方法。 （2）集合意见法。集合意见法是把预测人员的个人单独预测值通过求均值而汇集成 集体预测值的方法。集合意见法又包括经理意见法、销售人员意见法和综合意见法 三种。 （3）购买者意向调查法。购买者意向调查预测法就是通过调查客户的潜在需求或未 来购买商品计划的情况，了解客户购买商品的活动、变化及特征等．然后在调查客 户意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求的方法。 （4）德尔菲法，是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预 测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系， 经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势 的预测结论。 4、销售配额（名词） 销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是 为销售组织或销售人员确定的销售目标。 5、销售配额的类型（多选题、名词 ） 1）销售量配额。销售量配额是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示。 2） 财务配额 。财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。 （3）销售活动配额 （4）综合配额 6、确定销售配额主要应考虑的因素（简答题） （1）销售区域市场需求潜力；（ 2）销售区域市场的竞争状况； （3）历史经验； （4）经理人员的判断。 7、销售配额的分配方法 （1）时间别分配法；（ 2）产品别分配法；（ 3）地区别分配法； （4） 部门别分配法； （5） 人员别分配法； （6） 客户别分配法。 8、确定销售预算水平的方法（多选题） （ 1）最大费用法；（ 2）销售额百分比法；（ 3）同等竞争法；（ 4）边际效益法； （5）零基预算法。（名词） 零基预算的全称是“以零为基础的编制计划和预算的方法”，基本原理是：对于任 何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以 零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及 开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。 （ 6）目标任务法；（ 7）投入产出法。 9、销售组织常见问题（多选题、论述题） （1）效率低下 。有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日 渐降低，最突出的表现就是人均销售额的下降。 （2）管理失控 。有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现 象。常见的管理失控现象有： （1、财务失控。（ 2、信息失真。（ 3、人员失信。（ 4、关系失控。 （3）沟通不畅。 （4）追求短期利益。 10、区域型销售组织（名词） 按照地理位置组织销售人员的区域型销售组织是最常见的、最简单的销售组织模式。 区域型销售组织是指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区 全权代表企业开展销售业务。 11、客户型销售组织（名词） 企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不同的行业客户安排 不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新业务发展安 排不同的销售队伍。 12、职能型销售组织（名词） 职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职 能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务。职能型组织 是以销售人员的工作方法