拜访有学问——细节和技巧.pdf

细节和技巧 细节和技巧 前言 前言 • 有计划且自然地接近客户，使客户觉得有 益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略。 • 首次拜访客户一定不可千篇一律公式化， 事先要有充分准备，要注重细节和技 巧，从而使销售工作水到渠成。 目录——拜访有学问 目录——拜访有学问 1．拜访客户的三个要点 2．容易忽略的五个细节 （1）重要的拜访应约定时间 （1）只比客户着装好一点 （2）与客户交谈中不接电话 （2）节省客户的时间 （3）把“我”换成“咱们”或 （3）把时间花在决策人身上 “我们” （4）随身携带记事本 （5）保持相同的谈话方式 1．拜访客户的三个要点 1．拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间 （1）重要的拜访应约定时间 • 在拜访客户过程中，为了达到成交的目 的，往往需要与客户进行三番五次的沟 通。在这一过程中，如果有重要的事情需 要与客户沟通，一定要事先约好时间。只 有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 1．拜访客户的三个要点 1．拜访客户的三个要点 （2）节省客户的时间 • 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于 你的客户来讲，他们很多是企业或机关的 领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过 程中一定要节约他们的时间。 1．拜访客户的三个要点 1．拜访客户的三个要点 （2）节省客户的时间 • 一般情况下， 问候他们的电话不超过1分钟， 约访电话最多不能超过3分钟， 产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 • 与重要的客户谈判，建立客户关系的电 话通常不要超过15分钟，否则就不再适合 电话拜访了。 1．拜访客户的三个要点 1．拜访客户的三个要点 （3）把时间花在决策人身上 • 拜访客户的目的是 为了与客户达成有效的协议， 而达成协议的决定权一般掌握在决策人手 中。