美容院改善营销策略执行方案..docxVIP

执行方案 改善销售策略 一、销售队伍组织：参与销售队伍的人员要有一定的管理经验或是在公司销售能 力比较强的员工，最好是从基础做起的员工，对公司的情况比较了解，可以在销 售过程中更好地介绍公司整体情况。将销售队伍重新组织，给与客户更大的关 注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的 思考逻辑。 、对客户的管理： 1、 人员选择和要求： 、建立专门针对客户的系统管理部门。管理人员需要细心谨慎，记录好每 一点关丁客户的细节问题：包括客户的喜好和忌讳、这次在做美甲过程中对哪种 新产品比较感兴趣等。 管理人员需要及时和销售人员以及技术人员沟通，了解更详细的客户信 息，也方便技术人员在下次服务顾客过程中掌握新的信息与资料，更好的去服务 客人，才能使客户流失量缩减为最小程度。 该部门员工需要拥有整合能力和良好的沟通能力，要随时和客户保持联 系。可通过电话，短信或电子邮件联系。 该部门需要定期开会，整合员工手中的资料，最后做一个客户集合，将客 户分类，便丁管理，开会时要定出本次会议的主题并做出会议计划，记录。新的 会议内容可在早会时告知有关客户的新信息，达到第一时间资源共享。 对丁一些优秀的销售人员应该进行 1,品质的培训(敬业，自信，自我激 励)2,技能的培训(分析技能。沟通技能。组织技能。时间管理技能) 3,知识 的培训(产品知识，客户知识，产业知识，竞争知识，自己公司的知识)以便更 好的帮助到团队的进步和公司的发展。 好的管理人员的10种能力是：有思维决定能力、规划能力、判断能力、创 造能力、洞察能力、劝说能力、理解人的能力、解决问题能力、培养下级能力、 调动积极性能力。 2、 电话跟踪邀约：对在店里接受过服务的客户做详细的电话跟踪情况表格，此 表格需要有一个统一的范本然后由销售人员自行填写，根据对方可能感兴趣的活 动及时沟通。 护理后续跟踪： A、SPA护理结束之后24小时内和客户联系一次，询问有没有过敏以及其他不适 应的情况 出现(如有不适情况发生向顾客解释。例 1,比如有红点是因为你太久没做过护 理皮肤干燥 缺水出现的正常现象）。收集关丁护理过后敏感和产品可能出现某种症状的资料 做成话术以 便回答顾客的问题 B、 SPA护理结束三天后和客户联系一次，确认效果，询问今天有没时间过来重 新做SAP。 告诉客人因为前三次SAP是排蠹期要坚持做效果才比较理想，后面只需每七天做 一次巩固 效果就可以呢。要是没空可提醒客户可以自己在家做一些小护理使得效果更加持 久完美。 C、 护理结束七天后和客户联系一次，邀约来店在做护理加强效果并提醒客户可 以自己在家 做一些小护理使得效果更加持久完美。 D、 护理结束十四天后和客户联系一次，继续邀约来店做护理以养成良好的习 惯，询问是否 有其他需要，可以邀请参加某活动，咨询是否有兴趣。提醒客户继续自己在家做 小护理。 E、 护理结束二十一天后和客户联系一次，咨询效果保持和继续邀约，或者进行 第二阶段等 等。提醒客户继续自己在家做小护理，让顾客养成坚持做护理的习惯。 （2）指甲回访记录： A、 客户做完指甲（包括基础护甲、光疗甲和水晶甲）后 24内和客户联系，提醒 一些注意 事项和家居护理方法。真甲护理后第二天短信或电话跟踪询问昨天涂的甲油有没 有花掉，如 花掉是否当天有空到店补涂甲油，要是甲油完好无事，可发短信告之国际认证甲 油在指甲上 应保持7天的短信。以做到我们的专业性一面。 B、 客户做完指甲后三天和客户联系，提醒注意事项和护理方法。水晶甲和光疗 甲三天后电 话咨询在生活中是否习惯，如不习惯的话可来店帮你看看那里有问题或不舒服并 可以清美甲 师进行处理，要顾客没有其它问题可在告知要是水晶与光疗指甲在七天内出现问 题我们店可 以进行免费的修补。 C、 客户做完指甲七天后和客户联系，提醒注意事项和护理方法，并推广新服 务。真甲护理 可在邀约到店进行护理 D、 客户做完指甲十五天后和客户联系，咨询效果，推广新服务。（比如 SAP 等） E、 客户做完水晶甲与光疗甲二十天以后邀约到店进行修补或重做，并提醒顾客 （3）每月回访主题： A、针对消费金额比较多的客户每隔一个月需再联系一次，询问服务效果，并推 荐新服务， 介绍新活动。 比如1月回访美雕（回访的过程中可解答顾客的疑虑并记录也可铺垫其它部位和 新项目） 2月回访光疗（回访的过程中了解指甲保持的情况并询问为你服务美甲师的技术 能力并记录情况和邀约到店做其它服务） 3月回访SOD （回访的过程中可了解顾客服用后的情况同时叮嘱坚持服用并记录 情况和邀约到店做其它服务） 4月回访员工服务态度（回访的过程中咨询为你最近服务美甲师的态度是否满意 并记录情况，） 5月回访手SPA （回访对我们公司SAP的效果感觉如何，同时解决顾客的疑问，