试析商务谈判风格差异.docx

  1. 1、本文档共7页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
试析商务谈判风格差异 摘要:由于来自两种不同文化背景的谈 判者有着不同的价值观和思维方式,因而也 就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽 然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积 极的结果。因此,在中美商务谈判中了解彼 此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是 非常重要的。 关键词:商务谈判风格差异文化差异 ―、序舌 本文将从其中三个核心的方面来解析 文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判 决策的差异和商务谈判目标差异的影响:思 维方式:线性思维和综合性思维;权利差距: 高权力差距型文化和低权力差距型文化;个 人主义:个人主义文化和集体主义文化。通 过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美 商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层 因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中 的各种情况。 二、中美商务谈判风格差异 谈判策略的差异 基于客观存在的思维差异, 不同文化的 谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策 方法和通盘决策方法间的冲突。 中美商务谈判中,中方代表首先就有关 合同双方所共同遵守的总体性原则和共同 利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是 解决其他问题的出发点。 只有当总的原则确 定下来,才有可能就合同的具体细节问题进 行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈 判策略是中国的谈判方式最明显的特征之 一。美国人认为世界是由事实而非概念构成 的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。 谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一 项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的 美国人常常将大任务分解为一系列的小任 务。将价格、交货、担保和服务合同等问题 分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都 有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协 议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔 正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有 可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判 得到进展。 谈判策略的差异反映了两个民族思维 方式的不同。中国人重视综合性思维方式 , 源于中国的传统文化。 因此,谈判中,中方代 表凡事从整体到局部,由大到小,从笼统到 具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向 于线性思维方式。因此,美国人往往对具体 细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开 始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一 套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的 条款。 谈判决策的差异 中国人决策通常是集体协商的结果 ,一 般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组 在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常 都要一再交换意见以协调整个小组的行动。 当对方的提议超出中方代表的权限范围时 他们还要请示上级,需要报请上级领导同意 或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公 司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足 够的权力,他们可以在授权的范围内直接对 谈判的议题做出决策。 不同决策机制的形成有其各自不同的 原因。中国文化属于高权力差距型文化,即 人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方 面的不同形成了上下级式的纵向关系。 中方 谈判组成员只能在自己的权限内行事, 最后 的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国 文化属于低权力差距型文化。 在美国受平等 观念的影响,人际关系一般是呈横向状态的, 交流的双方是平等的。 谈判人员之间是业务 横向关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统 的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判 时美方突出个人的作用,往往会指定某个人 全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和 完成必要的任务,同时行使其相应的权利, 在其职权范围内自行做出决策。 谈判目标的差异 中方谈判者特别重视长期友好的商业 关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是 建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为 建立和发展一种长期的合作关系,签订的合 同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中 双方没能建立起相互信任的关系交易常会 以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目 的是签定合同实现经济益。对于美方来说 , 合同的签订是谈判的首要和根本的任务 ,是 其个人价值利益的体现。他们把每个合同的 签定看作是一个单独的行为过程。 不像中国 人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们 更注重于实际价值的实现。 中国文化的集体取向和西方文化的个 人主义的差异是理解中美双方谈判目标差 异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。 受集体取向文化的影响,中国人相互依赖, 相互合作,“关系”至关重要,人们相互依 赖达到几乎万事必须凭“关系"的地步。 因 此,中美谈判中,中方对“关系”的培养的 要求自然是情理之中的事。 美国属于典型的 个人主义文化,个人主义是美国文化的核心。 所以在中美商务谈判中, 美国谈判者更注重 追求实际的内容,签定合同实现个人的利益 和价值目标。新晨范文网 三、结语 中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在, 多是文化差异惹的祸要想成功地进行跨文 多是文

文档评论(0)

tangtianxu1 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档