美容院成交话术.docxVIP

美容院成交话术 一、20种绝对成交话术 美容院为了与客户成交，以达到销售的目的，美容师应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不 同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 美容师在尝试成交时，一旦掌握住成交的机会，就应趁早结束商谈。因为这时候的客户还是犹豫不决， 不过没关系，只要趁着客户的消费欲望还强烈时鼓励消费，美容师的成交机会仍然很大。接下来将要 介绍的20成交种技巧，可以针对不同的美容院客户灵活使用。 直接要求法。 美容院的销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。美容师使用直接要求法时要尽可能地避免 操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如 主先生，既然您没有其他意见，那我们现在就签 单吧。”当美容师提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为美 容师的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一簧。 二选一法。 美容院的销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是美容院想要达成的一 种结果。美容销售人员在运用这种方法时， 应使客户尽量避开 要还是不要”的问题，而是让客户回答 要 A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？ ” “您是今天签单还是明天再签？ ” “您 是刷卡还是用现金？ ” “您是带朋友来，还是您自己过来？ ” “我帮留两个座位还是留一个座位？ ” 注意，美容师在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而会令客户无所适从。 总结利益成交法。 美容师应将客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前， 将客户关心的事项排序, 然后把产品的特点与客户的关注点结合起来，总结出来美容的客户最关心的利益，促使客户最终达成 协议。 例如“发饰拓客这个模式，不仅会帮您店吸收更多的新客源，稳定老顾客，还会帮您最大程度的促进 消费，王姐，您看没有其他异议的话，我们就把单签了，也好尽快的给您店带来更大的效益”。 优惠成交法。 又称让步成交法，是指美容院销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。美容院建 议在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： 让来美容院的客户感觉到他是特别的， 你的优惠只针对他一个人， 让客户感觉到自己很尊贵很不 一般。 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 表现出自己的权力有限，需要向上面请示： 对?不起，王姐，在我的处理权限内，我只能给您这 个价格。”然后再话锋一转， 不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给您些额外的优 惠。但我们这种优惠很难得到，我尽力而为。 ”这样客户的期望值就不会太高，即使得不到优惠，他也 会感到你已经尽力而为而不会怪你。 预先框视法。 在美容院客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按 自己的说法去做，如： 我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用 的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人对吧？ ” “我们这次会议主要邀约对象是想继 续提升自己、突破自己，使自己的销售业绩提升的成功的美容院老板，我相信您肯定不是那种不爱学 习、不求上进的人对吧？ ” 激将法。 激将法即是美容院利用美容客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去 大商场选购首饰，他们对一只 9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在 一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒 指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买 卜了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。例如：“你们真是好眼力啊，前几天 东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，最后因为价格显价格太高 没有买走，一看就知道您们实力相当，这肯定不是问题哦，那我帮您们打包一起吧！” (注意：销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在 激”他。) 从众成交法。 美容院客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，美容院客户一般都持 有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 您真有眼光，这是目前最为热”客户看了看微波炉，还在犹豫。 您真有眼光，这是目前最为热 ”客户看了看微波炉，还在犹豫。 ”客户就很容易作出购买的决 销的微波炉，平均每天都要销五十多台， 旺季还要预订才能买到现货。 销售员说：我们商场里的员工也都有在用这种微波炉，都说方便实惠。 定了。 惜失成交法。 美容师利用 怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的 弱点。一旦美容院客户意识到购买这种产品是很难得