最新宝洁公司商业模式分析.docxVIP

宝洁公司商业模式分析 目录 ?宝洁公司简介 价值主张 TOC \o "1-5" \h \z 消费者目标群体 3 四 分销渠道 3 ■ 客户关系 5 七. 八. 九. TOC \o "1-5" \h \z 核心竞争力 6 合作伙伴网络 6 成本结构 7 收入模型 8 结束语 9 宝洁公司简介 宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。宝洁 公司通 过其旗下品牌服务全球大约四十八亿人。公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌， 包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞 丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、 玉兰油、 SK-II、欧乐B、金霸王、吉列、博 朗等等。宝洁公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。 2012财政年度， 公司全年销售额进840亿美元。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分 公司，所 经营的300多个品牌的产品畅销180多个国家和地区，其中包括 美容美发、居家护 理、家庭健康用品等。 二? 价值主张 产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重满足顾客某 方面的强 烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使客户容易获得。 服务价值：一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量持续投资与市场研究、 将市场需求和产品技术很好的结合起来，创新产品、升级产品， 包括功能、包装、 概念等，针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者 的生活中去，更加深入的了 解消费者的消费心理和消费习惯。 品牌价值：差异互补的多品牌战略、满足低中高档收入水平人的个性 化品牌诉 求。 宝洁公司向消费者提供高质量的产品和注重品牌建设与维护；向经销 商创造最 大利润，实现全社会共赢 匚.消费者目标群体 宝洁公司以日用消费品为主，日用消费品是指直接满足人类生活需求 的物品。 这类商品与生活关系密切，周转速度快，因而也被成为快速消费 品。日用消费品品 质差异不大，且多数为即兴购买，这些特点导致消费者 受广告影响大，品牌转换率 咼，每一种产品和品牌都很容易受到攻击，缺 之品牌忠诚度。日用消费品的消费量 受价格影响明显，需求价格弹性最高'宝洁公司针对日用消费品这一特点，针对中国 市场根据人口来进行市场细 分。 人口细分是将市场按人文统计变量为基础划分出不同的群体。年龄较 大，受教 小，受教育程度较育程度较高的消费者对价格的涨落的忍受度相对较低，而年龄较 小，受教育程度较 低的消费者对价格的涨落成都容忍度较高。另外，青年 消费者有求新，好奇，透支 消费，追求名牌，注重自我等比较个性化，先 导性的消费习惯，年龄较大的消费者 则注重商品的实用性。 宝洁公司看中了年轻男女富有个性的生活和先到消费的特点，将青年 消费者作 为其日用护理类产品进入中国的目标市场，以高价位，高品质的 形象进入中国市场，研制和开发了满足年轻人消费追求的产品，推出多个 品牌，利 用具有青春活力的青年男女做广告，引导和刺激青年人的消费心 理。一举占领青年 消费者市场，拥有了咼份额的市场占有率。宝洁公司最 初进入中国市场时，洗发水 价格是当时国内品牌的 3~5倍，但以其高品质的形 象，新颖的包装以及邀请当时的青春偶像作为广告模特使其具有竞争 四.分销渠道 宝洁公司十分注重分销渠道的构建，宝洁公司首创层层分销体系，克 服了业单一渠道的销售方式，宝洁公司对分销商的选择除了对该分销商的 资金实力 和信誉进行严格的了解考察之外，更加注重的是该分销商候选方 在该区域的销售网 络覆盖面，以及货物的物流配送能力。 宝洁公司的主要分销渠道主要分为两大系统： 1代理经销：区域代理、地区经销、分销批发三种等级。 2.—般直销：直销分公司，如：大型百货商场、连锁店和便利店、政 府机关等 需要统一议价采购的单位和部门。 宝洁 分销商 零售商 批发商 沃尔玛 网络渠道 传统渠道 二级经销 一?三级经销 三四线城乡市场 郊县市场 上图为宝洁公司的分销渠道结构图，从图中可以直观的看出宝洁公司 的渠道长 度包括一级渠道和三级渠道，一级渠道中，宝洁公司直接供货给 主要零售商和大型 连锁商等中间商，比如：好又多、家乐福、乐购、北京 华联、屈臣氏、大润发、华 润万家等，而沃尔玛与宝洁公司有直接供货关 系，一级渠道主要给一、二线城市供 货。三级渠道主要路线是：宝洁一一 分销商、批发商一一二级经销商一一三级经销 商，在这个渠道中，宝洁公 司的目标是三四线城市和郊县市场。 保洁公司的产品覆盖了所有大型零售商和连锁店，在一、 _线城市占有的市场 份额达到50%以上，可以说是非常成功的。 保洁公司的分销渠道模式通过多品牌战略、 差异化营销和广告针对性， 核心 生意通过分销商、分销商分公司及二级分销商覆盖网络实现对 2000多个城市及城 镇的各类型客户的覆盖 宝洁公司分销商渠道策略： 1整体策略