XXXX1114北辰定江洋四季度销售策略.ppt

北辰定江洋 ——四季度营销报告 报告体系 Analyze System >> 豪宅货量分析 >> 市场及营销节点 >> 营销策略 豪宅货量分析 栋数 户型 面积 （ m 2 ） 总套数 （套） 已售 （套） 销售均价 已售货值 （亿元） 04 栋 D1 区 A4 249.2 32 1 14100 元 / ㎡ 0.035 D1 区 C1 285.2 32 3 14500 元 / ㎡ 0.124 D1 区 E 193.2 26 3 13400 元 / ㎡ 0.078 D1 区大平层 306~488.4 8 1 15600 元 / ㎡ 0.061 D1 区 D 209.1 58 0 13800 元 / ㎡ 0 D1 区 D 反 211.6 58 0 13800 元 / ㎡ 0 D1 区 F 223.4 26 0 13200 元 / ㎡ 0 合计 240 7 —— 0.298 05 栋 D1 区 A 201.1 81 5 13700 元 / ㎡ 0.137 D1 区 C 182.9 19 14 13650 元 / ㎡ 0.349 D1 区 H 111.7 30 30 13550 元 / ㎡ 0.454 D1 区 J 201.0 12 11 13700 元 / ㎡ 0.303 D1 区大平层 264~445.2 8 6 15300 元 / ㎡ 0.301 合计 150 66 —— 1.544 总计 390 73 —— 1.842 豪宅已售货量分析 客户认知途径分析 6% 13% 9% 7% 9% 5% 21% 18% 9% 3% 框架 电台 报广 户外 网络 公交站牌 朋友介绍 途经 短信 其它 5% 25% 2% 2% 12% 2% 7% 40% 5% 提高居住档次，体现身 份地位 追求拥有绝版资源的居 住环境 家庭人增加，原有住房 面积太小 想和父母分开居住 为了孩子的成长、教育 想有好的小区环境和周 边环境 值得投资，具有较大增 值空间，同时可以保值 就近工作地点 豪宅成交客户分析 客户购买原因分析 客户主要通过朋友介绍得知本项目的，占比达到了 21% ，其次为途经项目，占比达到了 18% 。项目成交客户购买因素绝大以追求就近工作地点和绝版资源的居住环境为主；分 别占比为 40% 和 24% ； 豪宅成交客户分析 5% 23% 16% 33% 23% 一次 两次 三次 四次 四次以上 项目成交客户置业次数 4 次为主，占比为 33% ；其次 2 次，占比为 23% ；客户家庭一 般在 3 人的居多，占比 62% ；家庭人数 4 人的占比 16% ；家庭人口 2 人的占比 11% ； 5 人及 6 人的占比分别为 5% ； 11% 63% 16% 5% 5% 2人 3人 4人 5人 6人以上 客户置业次数分析 客户家庭结构组成 豪宅成交客户分析 客户主要来源于长沙地区，占比达 46% ，其次为岳阳地区，占比为 11% ，广东地区 加起来也占了 5% ；客户年龄段主要为 41-45 岁的中年人士，其次为 31-35 岁，占比 为 17% 客户来源区域分析 46% 4% 6% 11% 3% 3% 1% 3% 3% 4% 3% 11% 1% 长沙 益阳 娄底 岳阳 怀化 湘潭 北京 郴州 衡阳 深圳 广州 浏阳 其它 3% 42% 17% 10% 14% 8% 3% 3% 25岁以下 25-30岁 31-35岁 36-40岁 41-45岁 46-50岁 51-55岁 56岁以上 客户年龄构成 客户主要单位性质以私企业主为主，占到了 76% ；企业高管占比为 9% ；客户购买 项目的主要因素为地段，其次分别为景观与升值潜力 客户职业分析 2% 8% 76% 9% 5% 公务员 事业单位 私企业主 企业高管 其它 客户购买因素分析 25% 7% 9% 20% 10% 6% 1% 22% 地段 教育 规模 景观 配套 风水 环境 升值潜力大 豪宅成交客户分析 1 、朋友介绍成为了客户获知项目的最主要途经； 2 、客户多为 3 口之家，有多次置业经验； 3 、客户主要来源于长沙地区，而在长沙又以开福区为主，客户地缘性比较明显； 4 、客户基本为私企业主，客户最看重项目的地段、景观与升值潜力。 成交客户小结 启示： 1 、下阶段继续加强对高端客户圈层的拓展，提升项目在高端圈层中的口碑； 2 、外省湘籍人士和地级市客户是项目成交客户的重要组成部分，下阶段可以对一线 城市湘籍人士集中的区域进行重点拓展。 项目目标 ? 2013 年四季度销售目标： 定江洋豪宅销售 40 套； 目前现行豪宅销售 13 套，剩余 27 套。 2013 年四季 度销售目标 销售任务 ? 现