二手房销售技巧培训-约带看[宣讲].pptVIP

二 带看中 1、定时，一定要比客户早到 空房销售人员必须准时到达， 如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价； * 精品PPT | 实用可编辑 带看中 2.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。 C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 * 精品PPT | 实用可编辑 带看中 3.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。 * 精品PPT | 实用可编辑 带看中 4. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 * 精品PPT | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 参考借鉴 | 实用可编辑 二手房销售技巧培训 * 精品PPT | 实用可编辑 约看 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 也是想尽一切办法说服业主配合看房的过程。 * 精品PPT | 实用可编辑 约带看的前提 有能够相匹配的房客源 对房源优缺点了然于心，对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确 * 精品PPT | 实用可编辑 一 约客户 前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户要沟通的基本内容： ⑴拨通客户电话，根据客户需求简单讲述房源基本信息，注意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的欲望； ⑵和客户约定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实具体看房时间； * 精品PPT | 实用可编辑 约客户要沟通的基本内容： ⑶约定客户看房，根据自己大约能到达的时间，注意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接邀请客户来分公司（门店），便于看房委托的签署及对客户的操控 * 精品PPT | 实用可编辑 约客户的技巧 一 提醒客户约时间与地点 注意： 1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方 2 尽量避开同行较多、密集的地方 * 精品PPT | 实用可编辑 约客户的技巧 二 提醒客户不要当面对房子表示是否满意 “如果你看中了这套房子，请你不要表现出来，不然业主容易临时涨价……” “如果您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难……” * 精品PPT | 实用可编辑 约客户的技巧 三 提醒客户不要与业主交换联 系