会籍顾问的电话营销技巧(1).pptVIP

* * 会籍顾问的电话营销技巧 ---主讲人：韦华民 电话邀约技巧 1、电话邀约的目的 争取见面的机会（拜访） 2、电话邀约操作要点 微笑、随时记录、适当赞美、避免争论、约定时间和地点 电话邀约技巧 3、打电话前准备 A.保持轻松、愉快的心情； B.面带微笑，心无杂念； C.注意打打电话时的环境，避免杂音等被打扰； D.准备纸、笔等书写记录之工具； E.准备接受拒绝及挑战。 电话邀约技巧 4、介绍打电话的目的 A.适时介绍自己； B.提及介绍人，拉近彼此距离； C.提示主题，注意反应； D.声音要柔和不要紧张。 电话邀约技巧 5、遭到拒绝 A.先同意他的想法； B.尊重他的成就； C.体会他的感受； D.赞美他的优点、成就； E.再提示介绍人的关怀； F.表示服务的诚意并无勉强推销之意。 G.避免争论；　　　　　　　　　　　　　　G.避免出现急躁口气； H.继续用婉转语气，设法导入约定面谈时间 电话邀约技巧 6、约定时间 1.选用二选择一法； 2.尊重对方，避免急躁口吻； 3.确定时间、地点，立即记录。 7、结束电话约访 1.再次提示确定面谈时间与地点； 2.强调你会准时赴约； 3.表示感谢之意； 4.让对方感觉到你的乐观进取 电话邀约技巧 8、培养正确的电话约访习惯 1.每天有一段“固定的时段”做电话约访的工作。 2.先做好事前准备，将预先设定好的说话的内容最好演练一遍，力求通话高效、高质。 3.选择一个不受干扰的时间、位置做电话约访。 4.准备一个收拾整齐的桌面以及备妥纸笔让电话约谈更有效率。（若电话前面有面镜子更佳） 5.电话约访的唯一目的就是要获得与客户面谈的机会。 6.短时间内使自己成为受欢迎的人，要有吸引力。 一、什么叫做电话销售？ 电话是销售人员最佳的工具，电话销售的两种方式 “T I” Telephone in---潜在客户打电话进来的情况 “T O” Telephone out---销售人员主动打电话出去 1、销售电话 2、服务电话 会籍顾问电话销售技巧 二、电话销售的目的 会籍顾问电话销售技巧 T I:唯一目的就是成功约见 T O:---销售电话的目的还是约见 ---服务电话（V CALL）的目的是活的推荐名单并增加客户服务的质量 电话销售的方式 1、取得潜在客户的姓名和电话号码2、礼貌性的请求邀请3、重复潜在客户名字4、利用现有会员推荐名单5、提出利益与好处6、提出邀请。7、成功预约。 三、T I 处理技巧的八个步骤 会籍顾问电话销售技巧 1、介绍并建立关系 2、确认来源分析信息渠道 3、资格或目的的认定，掌控谈话 4、建立信誉与信心排除竞争 5、概述设施服务，强调兴趣所在 6、热情邀约 7、排除会晤 8、请他们写下资料和时间 @角色模拟 会籍顾问电话销售技巧 电话响 员工：您好！云山羽毛球俱乐部，请问有什么可以帮您？ 顾客：我在华龙巷上看到你们的宣传，所以打电话了解一下！ 员工：哦，这样的，先生请问你贵姓？ 顾客：我姓刘 员工：哦，刘先生，那我们这边有四种卡，我们会根据会员的需求来给会员推荐相应的会员卡的，那刘先生您平常事坚持每天下班都会打羽毛球吗？ @角色模拟 会籍顾问电话销售技巧 顾客：恩，是的，没什么特殊的安排的话我一般都会坚持的 员工：哦，那根据您这种情况，我建议您还是办理我们的年卡会员可能更划算一些，因为我们的年卡的特点是：价格相对别的场所要低，才要3280元，本人可以使用一年的时间 ，不限制时间，一年以内您什么时候都可以来打的，而且这个卡可以预定场地（可根据会员的需求再适当介绍别的卡），要不这样子吧刘先生，我给您安排一个免费体验我们场馆设施的机会，您先来看看我们的环境和服务的质量，您看好吗？ @角色模拟 会籍顾问电话销售技巧 顾客：那好吧！ 员工：那您是星期六还是星期天方便？您是下午方便还是晚上方便？ 顾客：星期六晚上7点吧 员工：好的，刘先生，这个电话是您的办公室电话是吗？为了方便我们联系您您可以留下您的手机号码吗？ 顾客：可以的，员工：我重复一下，您的手机号码-- 谢谢您的来电，星期六晚上见，祝您愉快！ 四、T O 处理技巧的八大步骤 会籍顾问电话销售技巧 1、首先说出潜在客户的姓名、并问候 2、然后说出自己的姓名和俱乐部名称 3、礼貌地说出您的请求 4、再次重复潜在客户的名字 5、解释您为什么打这个电话或如何取得他的资料的 6