{营销策略}大客户销售策略的八种武器.pdf

{营销策略}大客户销售策 略的八种武器 听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的 就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了 但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明 希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来 进行 “强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解 释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领 域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他 松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局 时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。 虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书 的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投 标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死 得漂亮。 这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天 以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定 单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会 议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间 很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。 积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功 永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代 表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单？后来销 售代表问用电处的处长： “为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是 发了标书给我？”用电处的处长说： “你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长 途汽车来了，就给你标书吧！”销售代表又询问负责投标的总工程师，总工 说： “我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢 眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸 这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍板选 了你们。” 在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断 了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就 压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的 士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神 就是积极的心态。 销售代表永不放弃的态度经常会造成客户的抵触，这时热情的态度可以避免客 户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反 应一定是不高兴，销售代表如果不能热情地向客户解释，客户可能会更加不 快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个 心态。 在我刚开始做培训时，希望找到一家稳定可靠的印刷公司帮助印刷培训教材。 在一个偶然的机会，我看到一个印刷公司的广告，便打电话给这家公司。一个 销售代表接了电话，答应立即送样品来给我看。下午，他拿着各种样品过来 我仔细地看了这些样品，质量并不能让我满意。他得知后，吞吞吐吐地说还有 一种很精致的包装，但是没有带来。这些样品基本上让我失去了兴趣，认为他 们不能印刷满意的教材，便没有再约定时间。后来我没有找到合适的印刷公 司，就暂时将这件事放了下来。几周后，我又接到他的电话，说他正巧要经过 我们公司，想顺便把新包装的样品送来给我看。这种新的样品正是我希望装订 的样式，价格是贵一些，但完全在预算以内。我很块决定将资料交给他们印 刷，我们公司很快成了这家印刷公司最大的客户之一。我很奇怪他为什么没有 第一次就将这个样品带来，他说当时猜想这种样品价格比较贵，我可能不接 受，结果差点失去了这次销售机会。 这位印刷公司的销售代表在担心价格太贵，客户可能不会接受。产生这样心理 的原因是他认为将产品卖给客户，赚了客户的钱，他抱着这种心态与客户打交 道，便处处觉得在求客户，做事就缩手缩脚、瞻前顾后。他不知道，对于客户 来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售 代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合 作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助 客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着 帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有 助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。 永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备