从财务管理角度论戴尔经营模式.pdf

【摘要】 在IT 企业的英雄榜中，戴尔的迅速崛起和非凡业绩最为 与众不同：它是靠着在业界少有人重视的直销模式起家，在经营实践 中以精益求精的创新精神将直销模式不断改进和完善，并在全球化进 程中构成了戴尔核心竞争力的关键要素——定制化、低成本、高效率 的标准化作业流程和全球供应链管理系统。直销是一种现代营销方式, 是一种营销的新观念、新方法,预示着未来市 场营销的发展方向。直 销对于全世界的市场运作来讲,是一个非常正规的方式, 在世界市场 上占有很大的份额,而且稳步增长。本文对戴尔直销模式进行了较为 全面的分析，同时介绍了戴尔在中国的发展及其发展对于中国企业的 启示。 目录 一 戴 尔 公 司 及 其 成 功 发 展 模 式 简 介 P1-P4 二 戴 尔 公 司 低 成 本 模 式 分 析 P4-P5 三 从 财 务 管 理 原 则 分 析 戴 尔 模 式 p5-p7 四 、 “ 戴 尔 模 式 ” 对 中 国 企 业 的 启 示 p7-p8 一 戴尔公司及其成功发展模式简介 1.戴尔公司简介 1 1984 年1 月2 日，迈克尔·戴尔凭着1000 美元的创业资本，注册了“戴 尔电脑公司”，总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是全球领先的 IT 产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及 互联网基础构架。戴尔公司于 1984 年由迈克尔戴尔创立。戴尔公司 于 1992 年进入《财富》杂志500 家之列，戴尔因此成为其中最年轻 的首席执行官。戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的 公司”,2001 年排名第 10 位。戴尔公司致力于倾听客户需求，提供客 户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴 尔的产品在全球的销量高于任何一家计算机厂商，并因此在财富500 强中名列第25 位。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因 其一贯坚持直接销售模式基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的 客户体验。在过去的四个财季中，公司经营额达到了574 亿美元。戴 尔公司目前在全球共有约75100 名雇员。戴尔公司在进入新的标准化 产品的领域再次展示其效益，这些领域包括工作站、网络服务器、移 动其他电子产品、打印机和其它电子部件。今天，在全球销售的5 台 基于标准技术的计算机产品中就有1 台来自戴尔。这样的全球覆盖的 直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。 2.戴尔模式 戴尔模式以黄金三原则为概括，分别是：直销模式、摒弃库存及与客 户结盟。 2.1 直销模式: 2 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model ）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客 户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需 的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上 就是简化、消灭中间商。 直销模式带来的好处可从以下方面分析： A 、细分市场：比顾客更了解顾客。 (1)大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客 细分。随着对每一个顾客群认识的加深，则对于它们所代表的财务机 会更能够精确衡量，也可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通 过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场做比较，就可以制 定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。而戴尔 对客户的要求也有了深入的了解，从而便于今后提供更好的售后服 务。 (2)细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩 大的同时还能维持稳定而持续的成长。《哈佛商业评论》的研究显示， 1994 年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业 组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为 35 亿美元；到 1996 年，就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与 教育机构三块市场，同年公司资产升至78 亿美元；而到了1997 年， 戴尔又进一步把大型公司细分为