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恒大融创绿地做到3000亿，就靠这几招。看着很简单，可为啥你学不会？ 创 天风 明源地产研究院 2018-03-10 中国古代有很多关于“秘籍”、“绝招”的传说。有人因为得到一部兵书，而成为一代名将 ；有人得到一本剑谱，就成了武功超凡的大 侠…… 地产行业发展到今天，也积累了很多“绝招”、“秘籍”。其中为行业所公认的，有以下一些 ： ①快周转 ；②合伙人制度 ；③逆周期操作 ；④做好产品。 而因为信息的公开、人才的流动，这些“绝招”大家事实上都已经知道。 可奇怪的是 ，同样是练这几招 ： 有的房企练成了绝世高手，年销售额破3000亿、1000亿。 有的房企却走火入魔，最后落得破产或被收购的下场。 这是为什么呢？ 明源君认为，要练绝世武功 ，先得有超凡的内力。 如果没有足够的内力，硬要练高层次的武功 ，会因为控制不了而走火入魔。 房企的内力究竟是什么？在练成“绝招”的过程起什么作用？明源君下面分类举例来说。 01 内力不够，强行做快周转 会亏得更多 ▿ 快周转这事，听起来很简单。但缺乏某几种内力去玩快周转 ，却有可能亏得更多。 案例 一：没有预测的内力 ， 7个月开盘 遇到调控 A房企在一个城市有2个项 目几乎是同时开工的，市场调研、设计先行等等 ，都做得很到位。 然而，就在项 目拿地7个月，售楼处已经建成 ，准备开盘的时候 ，却遭遇了史上最严厉的调控。项 目出现了滞销 ，断断续续卖了3 年。 在这种情况下，之前为快周转付出的努力，不但没有任何积极意义，而且成为巨大的拖累 ： ①建安成本、管理成本投进去 收不回来 ，产生巨大的财务成本 因为奔着开盘售罄，所以项 目没分期全面开建。 已经建了一半，根本不可能停工，所有的建安成本都陆续投进去，在此后2年里产生了巨大的财务成本。 项 目从项 目总到营销的团队也已经完整建立起来 ，因为营销压力巨大，对市场回暖有幻想，也一直没有裁人。持续产生巨大的管理 成本. ②虽然认识到项 目有各种问题 ，市场需求已经发生各种变化 ，但 做不了任何事情 因为想要快周转 ，项 目在设计、建筑质量方面，是有一些大大小小的问题的，之前因为赶时间都忽略了。等到有时间了，想补救， 却发现无处着手，项 目已经是那样了，想改变很难。 1年以后 ，公司发现改善客户越来越多，想提升项 目的档次 ，却发现除了送一点装修外 ，没有任何办法。 最终，3年等待的时间除了消耗大量成本之外 ，没有任何意义。 案例二 ：没有品牌内力 ，别人卖得动 ，你卖不动 同样是在四线城市的2个高档项 目，中间只隔一条路，2个项 目的容积率、档次 ，乃至户型都很类似。 甲项 目蓄客3000，乙项 目也蓄客3000，甲项 目计划开盘卖1000套房 ，乙项 目也是。 最终，甲项 目开盘售罄，实现了快周转 ，乙项 目开盘却只卖出去300套 ，没卖掉的房子分布在各栋 ，陆陆续续又卖了3年。 为什么？ 甲项 目的开发商，是排名非常靠前的巨头，有品牌，对于高端客户来说，当然是首选。 而2个项 目所在的四线城市，高端客户的数量是极其有限的，甲项 目收割了1000个客户之后 ，要再蓄积足够的高端客户 ，又要好几 年。 明源君认为，快周转要想明白以下几个事情 ： ①快周转是整条线都要快 ，如果销售慢、建设快 ，反而是件坏事。 设计、建造这些阶段，乃至产品的质量，基本是房企可以完全控制的，盯得紧就能加快、做好。销售则是房企不能完全控制的，基 本控制销售的前提 ，是对大势和企业自身有一个正确的认识。 如果对自己估计过高，或者加形势预期加得太多，都会有很大的问题。 ②压房不如压地。 修好房子卖不掉 ，还不如把地放在那里不修。 修好所有房子卖不掉，还不如修一部分卖掉。 这样建安成本、管理成本投入少，损失会小一些。剩余地块转手比烂尾楼转手更容易。 ③适合 自己的速度才是最好的 并不是越快越好，选择适合