某国际丝绸市场初步招商策略.pdf

某国际丝绸市场初步招商策略 一、招商总思路 1、立足本地 本地商户目前是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户 群体，也是本案未来经营盈利的主要来源。因此，针对本地商户开展 招商，是本案招商的基础性工作。 目前本地商户普遍存在规模小、品牌杂、布局不统一的局面。从长远 看来，不具备较强的盈利能力，也不具备较强的专业化市场竞争力。 对本项目来讲，这些商户不仅不利于提升本市场的档次，以争取中高 端客户的认可，同时也不具备为本市场支付持续的、较高的租金的能 力。 因此，提升本市场专业化层次是本案优先考虑的方向。本身该 地区的丝绸市场在目前国际上已经有相当大的品牌影响力，一旦我们 能把本案做成一个具有专业化配套设施的国际化的丝绸纺织市场，那 么，不仅可以吸引流失到杭州、宁波等地的中高端客户，更可以有效 拉动周边城市商户的进驻，从而领导本案向着更规范更具品质专业化 市场的方向发展。 为此，为本地商家提供更为优惠的条件和更为完善的服务是完全有必 要的。 - 1 - 2、放水养鱼、让利于商 新兴市场能否经营成功关键在人气，首先是商家的人气，吸引尽 可能多的商户入驻市场，是所有市场兴起的第一步，也是最为关键的 一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的租金、甚至一段时间的免 租金吸引商户的原因。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则， 放弃挤占商户利润的想法，以实实在在的招商优惠政策，打消商户先 期的顾虑，把他们有效的吸引进来。 3、同业差异、异业互补 简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。 同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补 则能在最大程度上充实本市场“专业化”的市场特质，增强本市场竞 争力。 4、服务意识、取信于商 服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争 力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开 始就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场， 为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用本案的影响力 帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样 不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的 信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。 - 2 - 5、针对可能出现的竞争对手开展有针对的阻击 目前流传着多个专业化丝绸市场项目即将在周边城市开建的传 言，可能对本案的前期招商工作带来一定负面影响，由于该项目目前 开发时机恰到好处，抢先其他项目一步。同时商户们也担心未来对手 一旦建成，将对本案将来的发展带来严重冲击，故不能放手一搏。 尽管本案作为专业化的丝绸纺织市场开发运作，而且目前也面临着诸 多的问题等待解决，但我们也不能对这种传言掉以轻心，任其发展蔓 延。当务之急是需认真研究对手，寻找出其不可能成功开发的种种理 由，将这些信息有效传递出去，合理的引导舆论。另外，本市场也应 与对手做比较分析，找出本案具备的优势，树立击败对手的信心，并 将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。 一、 招商对象 本地商户又可分为三类： A 、 本地东方丝绸市场商户 该类型商户是本案招商的突破口，由于旧丝绸市场已经具有一定 的市场规模，但该市场建立的初期，是由本地一些商户依据自己经营 的货物总类临时组建的市场，市场缺乏专业化整体管理安排协调。从 该市场调查的实际情况来看，该市场目前已经变得非常的拥挤不堪， 且由于市场内道路狭窄，车辆的进出、货物的装卸都非常不方便，这 无疑会影响该市场的一个整体形象，给今后市场的发展带来瓶颈。 因此，针对本地商户的招商工作应该做好如下几个方面： - 3 - 1、 在租金上给与一段时间内适度的优惠措施，让市场内商户产生 “自家人”的信赖感，并得到一定实惠。 2 、 同时展开对外的招商宣传攻势，并将外面商户入驻的信息及时 传递给本地内部商户，使其产生急迫感。 3、 采取分化策略，防止其抱团对抗本市场。具体做法广泛宣传“入 驻越早、铺位越好、价格越低”的理念。招商工作可先不理会 对本市场有强烈抵触情绪的商家，而去争取边缘的摇摆客户， 并给他们较好的铺位供选择，通过口