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房地产销售技巧基础知识
第一章 销售过程中应对技巧
与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。.为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。.
说话托辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。.人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。.自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地出来。.
学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。.你的工作任务之一是待等顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快。.而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也便不会在说话方面有所改进。.如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。.
多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。.
第一节 从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项
一、区别对待:不要公式化地对待顾客
为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。.所以要注意以下几点。.
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。.
所以说话时要望着对方。.你不看着对方说话,会令对方产生不安。.如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。.你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。.
2、经常面带笑容
当别人向你说话,或你向人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。.在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。.但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫明其妙。.
3、用心聆听对方说话
交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。.若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。.
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。.如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。.因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。.
二、擒客先擒心:获取顾客的心比完成一单买卖要为重要
不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。.
曾经拥有只能带来短暂收益,天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。.顾客不是你的“摇钱树”,顾客是你的好朋友,他将会带给你一个聚宝盆。.
每天早上,你应该准备结交多些朋友,
你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。.
卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。.
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。.
集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。.
顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。.
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。.
三、眼脑并用
1、眼观四路,脑用一方。.
这是售楼员与客户沟通时达到的境界。.密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意人类的思考方式,并准确作出判断,将销售的五步曲顺利进行到底。.顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。.
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可以利用这一点为加强客人的视觉反应,增为其感觉,加深印象。.即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,例如:两人拍拖,男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这一句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。.
3、口头信号的传递
当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号:
①顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;
②详细了解售后服务;
③对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
④询问优惠程度;
⑤对目前正在使用的商品表示不满;
⑥向推销员打探交楼时间及可否提前;
⑦接过推销员的介绍提出反问;
⑧对商品提出某些异议。.
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。.
5、表情语信号
①
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