销售技巧之——5大陷阱.ppt

顾问销售必须练就的 5 大招 1? 数字诱惑 2? 绝对结论 3? 展望未来 4? 对比 5? 打比方 ? 人们容易陷入的 4 个陷阱 ? 第一个是数字陷阱 ? 第二个是结论陷阱 ? 第三个是对未来展望的感性陷阱 ? 第四个是对比产生的差距陷阱 ? 第五个是比喻陷阱 控制话题是顾问销售需要掌握熟练的第二个沟通实 力！！ ? 陷阱之一：数字诱惑 ? 人生必读的六本书 ? 一生要去的十个地方 ? 《影响力》是帮助你走向成功之路必读的三本书之一 ? 当你看到这些数字的时候？ ? 你的反映是什么？ ? 听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说 法，并把自己的主观想法往此方向靠拢！ ? 属于你的数字陷阱？ ? 选择你们最重要的三点： 详细的数字体现了你的专业性，更让 客户信任你所说的话就是真理！ 陷阱之二：结论陷阱 人们需要有人坚定他的信心 你肯定是职场精英！ 今年底你肯定可以实现梦想。 你给了我难以想象的启发。 你的话已经影响了我的一生。 这就是绝对结论 导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你 的注解，你控制了对方的思路 1 ：对于我们的产品，请你运用一下绝对结论： ? 你带给了客户多少信心，让他 放心把钱交给你？ ? 陷阱之三 : 展望未来 如何展望未来？ ? 什么会让你幸福？ 为客户规划蓝图，让他去追求幸福！！ ? 什么会让你痛苦？ 让客户知道痛苦，让他采取行动逃避！！！ ? 追求幸福，逃避痛苦是人的天性！！ 追求幸福： ? 你想象一下，您因为利用好了我们的平台，不再需要风吹雨打的 在外奔波，你就可以躺在沙发上喝着咖啡，抽着烟的轻松赚钱， 这是不是一件很幸福的事情！ 逃避痛苦： ? 如果您没有赶在 4 月这个最黄金的时刻来加入，您将 失去： ? 1 ：最旺的季节 ? 2 ：。。。 幸福和痛苦哪个更能让人采取行 动？ 陷阱之四：对比 对比常识 ? 同样的菜，为什么在大排档和高档酒店价格不一样？ ? 比如：你在宴会上刚认识一个漂亮的美女，跟着又遇上一个 相貌平平的女人，那后面这位女士就会显得更加难看。 ? Ps ：在人类认知原理中有一条 对比原理 ，它会影响我们对前 后两件事情之间的差异的判断。 ? 简单地说， 如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之 间的差别比 实际 的更大。 所以，如果我们先拿起一样轻的东 西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来 时还要沉。 选择题： ? 《读者》杂志订阅广告，订阅用户有三种选择： （ 1 ）电子版 59 美元； （ 2 ）印刷版 125 美元； （ 3 ）印刷版 + 电子版 125 美元。 你会选择哪种订阅方案呢？ 再选择一次： ? （ 1 ）电子版 59 美元； ? （ 2 ）印刷版 + 电子版 125 美元。 ? 只有 2 个选择的时候： 68% 的人订阅了电子版，仅有 32% 的人订 阅了印刷版 + 电子版。 ? 当用户面对以上三种选择的时候，内容还是原来的内容，价格 还是原来的价格，但订购的结果发生了大逆转，仅有 16% 的人 订阅了电子版，而 84% 的人订阅了印刷版 + 电子版。这正是商家 想要的结果。 对比 ? 问答题： ? 一个男子走进一家时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和 一件毛衣，如果你是营业员，你应该带他先看哪种衣服，才能 让他花更多的钱。 正确答案： ? 1 ：先买最贵的套装 ? 2 ：然后推荐毛衣 ? 3 ：最后推荐给他领带等小饰品。 ? Ps ：人们可能不会去买一件 200 元的毛衣，但如果他刚花了 2500 买了一套西装，那 200 元的毛衣就显得不那么贵了，这时候在推 荐给他一个 50 元的领带让他更完美，他会更容易接受，反之呢？ 生活中不断遭遇的对比陷阱 ? 1: 超市促销产品，促销价格真的很便宜吗？ ? 2 ：中介带租客看房，先带人去看最差的一个房间，装修差，空间小，但是价格不低； 当客户看完后，说附近还有房间，可以比较比较。随后会把客户引到地理位置更好， 空间更大，装修更好，环境更佳的房间去，价格还是原来的价格。两者对比，很多客 户就租下所谓更好的房间。如果一开始就看更好的房间，是否会有这样的结果呢？ ? 2 ：汽车经销商在顾客购买新车价格谈妥后，会马上向顾客建议让顾客买一项又一项的 附加设备，在掏了十几万之后，再花几百块买个轮胎，贴膜，靠背，脚垫都不算什么， 正是因为这些不起眼的附件，使预算的车价像气球一样膨胀，而顾客却毫无知觉。 应用 ? 1 ：安慰别人时，拿更糟糕的事和人做对比。 ? 2 ：激励自己和别人时，拿更优秀的事或人做对比。 ? 3 ；对商人而言，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多 的钱。 ? 4 ：报价时，先把最贵的价格报给客户，然后再报相对便宜的价 格。