零售渠道-070-贸易合同解读-V19.pptVIP

1 贸易合同条款解读 2 贸易合作条件构成 零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件 零售 贸易条件 价格条款 费用条款 残损条款 返利条款 付款条款 储运条款 淘汰条款 退货条款 罚款条款 促销条款 3 价格条款 ? 不同 订货量 的价格差异： 概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格； 用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。 ? 不同 付款期 的价格差异： 概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格； 用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货 款；（ 2/10 、 1/20 、 N/30 ） ? 不同 地区差异： 概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供 货价格差异； 用途： (1) 短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用； (2) 长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。 ? 价格 变动要求： 概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前 一定时间（通常一个月）通知零售商。 4 返利条款 ? 无条件返利： 概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算， 也有年底结算； 应对： (1) 尽量将无条件返利点数降低 (2) 如果可能，尽量将无条件返利变为有条 件返利，使我们的所有付出都有产出； ? 有条件返利： 概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统 一结算； （ 1) 阶梯通常同 1 个到 5 个（如 WM) 不等； （ 2) 出现按季结算的情况（如 Park n shop 等）； 应对： (1) 产品销售基数大用金额，基数小用比例； (2) 尽量提高条件标注，降低返利标准； (3) 如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如： 15 万以 下 每箱 1 元； 15-30 万每箱 1.5 元， 30 万以上每箱 2 元） 5 返利条款－案例分析：美标 ? 没有无条件返利，所有返利和销量相关； ? 有条件返利： 梯度较多，级差过大： OBI ： 500 万之下， 1% ， 500 万 -1000 万， 2% ， 1000 万－ 1500 万， 3% ， 1500-2000 万， 4% ， 2500 万， 5% ； 计算中成功地运用了阶梯性的计算方式； 按照季度结算； 6 费用条款 ? 构成 ? 产品相关费用： 进店开户（ new supplier ）； 新产品入场费（ new item ）； 新产品条码费（ bar code ）； 商品组织费等（ regional/national assortment ）； ? 陈列费用：排面管理费； ? 商店类费用： 新店开业（ grand opening ）； 老店装修（ remodeling fee ）； 全国店庆（ national anniversary ）； 国际店庆（ international anniversary ）； 7 费用条款 ? 构成 ? 年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小： 元旦（ new year ）； 春节（ spring festival ）； 五一（ labor day ）； 中秋（ moon festival ）； 国庆（ national day ）； 圣诞（ christmas ）； ? 服务费用 ： 咨询费（ consulting fee ）； 服务费等。 8 费用条款 ? 结算方式 ? 发出通知之日起以现金或支票形式支付； ? 越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式； ? 所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以 1.17 。 9 费用条款－美标现状 ? 名目比较单纯： ? 开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送， 但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊， OBI 部分描述为， 在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、 给予足够的展示空间等； ? 商场设备费， by 门店收取； ? 商场装饰费， by 门店收取； ? 无年节、店庆费用； 10 促销条款 ? 促销价格： 不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同 样生效（如前 7 后 8 ，前 7 后 3 等）； 促销折扣－零售商对促销价格有既定的要求； ? 促销期限要求： 每次促销活动有最低促销期限限制，如 10-15 等； ? 促销数量要求： 每年要求促销活动的数量，通常为 12 次每年； ? 促销快讯要求： 要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准； ? 促销陈列要求： DM 和堆头逐渐分开统计收费（尤其是 Hypermarket) ； 要求凡上 DM 商品必须配合有堆头； ? 促销人员要求： 促销人员管理费用： C4 20