如何成为一名成功的银行客户经理.docxVIP

如何成 一名成功的 行客 理 做成功客 理基本思路 1、掌握正确的工作方法 要想成 一名 秀 行客 理，必 具 正确的理念，在 中清楚的知道什么是正确的工作方法及行 方式。在商 行 最好的客 理肯定不是最辛苦的客 理，正确的方法加上勤 你会成 王牌客 理，方法可能比勤 更加重要。 2、客 理要 好三 本 1） 胆量（ 了客 不会怵 ） 2） 眼力（准确找到理想客 ） 3） （知道怎 搞定客 ）【案例】客 理小吴的大 蓄 略 客 理小吴是某股份制商 行客 理， 然是主要做 公 ，但是也希望做大 的个人 蓄存款。一天晚上，在与同学通 程中，捕捉到江西吴先生八年前从广 到万州 区的开 投 厂， 效益很好，成 很有 力的私 企 家，在广 有数千万元个人 蓄存款的信息。当 ，小吴怦然心 ， 生了主 的 烈愿望。但是，有了 20 多年 行 的小吴心情十分复 ，因 从来没有 么大的 蓄客 ，是真是假？疑 中充 着期待，期待中 着疑 。但是不管是真是假， 个信息 小吴 在太具 惑力了，怎能 ？于是，迅速通 同学，以多种方式 一步了解到 客 的 力、个人 好、生活 、家庭背景等情况，当确 他的确有 金 力以后， 不 已！及 他有 性的 出了《×× 行万州支行个人理 服 方案》 ， 介 了 ×× 行的服 和 品 ，把 ×× 至尊金卡作 重点推荐 品，开始了秘密 。 ※ 点 ：找准客 ， 客 的判断， 行 的目 一定是 金大 。 行客 理每日接触的信息浩若烟海，必 能 甄 ，找到 于 行非常有价 的客 ，投入大气力 。 了替客 保密，小吴一点没有声 ，向支行行 做了 ，行 非常重 ，表示支 行将全力支持，要求一定要跟 ，争取成功。在 10 月中下旬期 ，小吴数次前往开 拜 客 ，与他 行了真情交流。 位客 的坦 、 朴和敬 的精神，令人 然起敬。在小吴和他同 民的儿子，靠求学 至今的 合点上，找到了彼此共同的感受， 起了小 侯的种种酸甜苦辣，拉近了心与心的距离；当他看到 尽的、装 范的《服 方案》 ，被 ×× 行和我的服 意 所感 ；在得知在股份制 行工作 力巨大，如 果任 完不成，作 个人 的分管 辞其咎的情况 ，他表示深深地理解；在 行作 上市 行，具有 争 方面，小吴与他达成了共 。客 欣然同意与合作 ??  ×× ×× 行 10 月 29 日，小吴得知吴先生从广东到了开县。立即乘长途大巴回万州准备好开卡资 料，连夜赶到距万州 80 多公里的开县，与吴先生商谈开卡事宜； 10 月 30 日一大早从开县 回到支行，破例为客户开好了两张至尊金卡。由于开县没有我们的网点，我又整理打印好在×× 银行办理业务所应注意的若干事项和自助银行的相关操作程序等资料，顾不得吃午 饭又将金卡及资料送到 80 公里以外的开县，指导客户完成了密码自助修改，直到客户确认 安全。 11 月 3 日，万州支行真诚的营销，终于迎来了客户的厚报，吴先生在 ×× 行存入定 期存款 1500 万元。这可以说是万州支行个人业务营销史上一个前所未有的奇迹。资金到位的那一刻，小吴偷偷激动得哭了，与支行班子和员工共同分享着那成功的喜悦！ 点评：感动客户。一些资金量较大的客户更在意服务银行对其个性化的服务，客户经理必须投入很多个人的感情，与客户交朋友，让客户认同客户经理的人品，只有客户接受客户经理以后，业务自然搞定。 吴先生成为 ×× 行黄金客户以后，支行班子更加高度重视，行长亲自主持制定了后续 跟踪服务营销方案并带班子成员拜访客户；与客户加强感情联络和后续跟踪服务，经常征求客户意见，宣传 ×× 银行新的金融产品；为客户制定个性化理财计划；分行领导和专业 部门也大力支持万州支行搞好维护营销。这些举措令客户真实感受到万州支行 “ 一切为了 客户 ” 的温情服务，使其更加信赖 ×× 银行。 12 月 9 日，远在广东的客户特意委托其妹妹到万州支行拜访，在参观了营业场地、享受到贵宾服务以后，她非常满意，一再表示将会 进一步支持该行的业务发展。在随后的日子里，吴先生又陆续存入定期存款 2800 多万元， 现在在 ×× 行的存款余额达到 4300 万元。 点评：一个大客户成功切入后，银行的高层必须参与营销，帮助客户经理维护，通常一个大客户的维护，远远超出了一个客户经理个人的能力。客户经理可能通过个人的努力切入客户，但是最困难的是后续维护，大客户的深度维护和二次开发是个很重要的课题。 3、优秀的客户经理必须有正确的工作理念：请牢牢记住以下两句话： 吸收存款立行； 对公信贷立行。 这是颠仆不灭的真理，请不要有任何的怀疑。银行的考核指标较多，但是存款这项指标是最关键的，所