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性格决定销售风格 “到底什么性格适合从事销售行业 ？”“什么性格的人才能做好销 售？”。 　　这个似专业非专业的问题，被众多关 销售的有心人和职业 人惦念着，你随意搜索一下互联网，就会发现关于这个问题的讨论不 会少。其实，问题倒不是关键，关键的是大家给的都是命题式问话，存 在着一种倾向性，那就是“性格决定着销售”。而笔者想反问的是：性格 真的是决定了销售吗？ 　　性格决定不了销售 　　确实，一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象； 而企业，也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。 大家都把销售人员和那些形容 化为了完全等号。认为销售人员要主 动与各类各样且陌生的人物打交道，一定需要外向性格。反之，那些 性格内向的人则不适合从事销售工作，认为“销售”则与他们无关。 　　我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段，无 论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业，而肩负特 定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”，因为市场要求他们 必须做到“立竿见影”的效果。于是看起来可以“成功”的销售人都是那 些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代 代传了下来。事实上，这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指 示，就是要“让一部分人先富起来”，但是怎么能定式为“只有那部分人 才能富起来”呢？这种想法必须打住！ 　　放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员，但在内 向性格中也有超级销售人员。比如，美国十大销售高手之一的乔?坎多 尔弗便是典型的内向性格，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高 声说话”，但他同样取得了巨大的成功。还有更多顶尖级的销售高手， 也未必尽是完全的外向性格。在日本，一家公司对其 100 多名销售人 员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与 外向，销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售，只 是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因 为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。 　　性格决定销售风格 　　那么，我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风 格。 　　众所周知，人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略，即 使同一类性格的人思维角度也是有别的，就是这个人比较关注事物还 是看重人际关系，即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向 性做纵坐标，将对事还是对人为横坐标。于是就形成了四个象限的性 格——外向性而重事物的人谓之“力量型”性格；外向性而重人际的人 谓之“活泼型”性格；内向性而重人际的人谓之“平和型”性格；内向性而 重事物的人谓之“分析型”性格。这些性格的基本特征为： 　　“ 力量型”性格，一般企 图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争 力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目 标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易 与人发生争执摩擦。 　　“活泼型”性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关 系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。 　　缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现， 善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。 　　“平和型”性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情 平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让 人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最 佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。 　　“分析型”性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品 质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但 会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事 客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。 那么，几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢？ 　　“力量型”性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人， 因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。他们没有过多的“想法”， 没有因为“忽悠”荒废时机，他们有的就是行动力。所以，他们也是我们 现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格为较强势，行动力快、自 动自发，且越挫越勇能够 自我调节。会有较强的影响力。在销售时通 常开门见山、言直口快，