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市场营销 2014 年期末考试重点 Wangyi 的课 第一章 1.什么是销售业务管理 （简答题 定义+职能） 销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行计划 组织 领导 协调、控制，从而实现企业目标的活动过程。 2.销售业务管理的职能 （掌握框架） 销售业务管理是企业的基本职能。销售业务管理的主要职能包括 制定销售计划、构建销售组织、培训销售人员 对销售人员进行业务 指导、激励销售人员 进行成本控制和绩效评估等。 3.销售业务管理的技能 （ 合背景说 不用背） 1 感知和决策技能 感知和决策技能是指销售经理从总体上对销 售组织的理解和对组织成员之间关系的认知能力。 2 人 际 关 系 技 能 人际关系技能是 指作 为销售 经理与 他人 进行合作和 领 导其他人 进行有效 工作的能力，具体表现为激励、帮助 协调 领导和解决冲突的能力。 3 技术技能 技术技能是销售经理应该掌握的特定的销售知识 分析问题解决 问题的能力以及使用工作工具的能力。 4.销售业务管理的发展趋势 从交易推销到关系推销 不再强调短期内一次性的产品销售，而 是强调能通过解决顾客问题、提供机遇并为顾客增加价值等手段发展 与顾客的长期合作关系，从关注现有的顾客转向关注未来为企业创造 价值的顾客，传统的交易推销正逐渐被关系推销所取代。 从个人推销到团队销售 从关注销售量到关注销售效率 从管理 销售到领导销售 第二章 5.销售 销售就是把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客的活动。 6.顾客类型 内在价值型顾客 对于这类顾客而言，价值是产品本身固有的。顾客知道如何使用 产品。顾客只注重价值中的成本因素。 外在价值型顾客 对这类顾客而言， 价值不是产品本身固 有的，而是存在于如 何使用产品上。外在价值型顾客对产品方案和应用更感兴趣。 战略价值型顾客（不考） 7.三类顾客的价值创造策略 8.销售模式 交易型销售 交易型销售最能满足内在价值型顾客需要的技 能、策略以及销售过程，内在价值型顾客将供应商视为一般商品的提 供者，他们主要的或者说惟一的兴趣就是产品的价格和采购的便利性。 顾问型销售 顾问型销售最能满足外在价值型顾客需要的技 能、策略和方法。这些外在价值型顾客要求销售方创造新价值并提供 产品以外的附加利益，他们也愿意为此付钱。 在顾问型销售中，销售团队的任务是通过三种主要的方法去创造 价值： 1 用全新的或不同的方法帮助顾客了解自身的问题 难题和机遇。 2 帮助顾客取得解决自身问题的新的或更有效的方案，这个方案 应优于顾客自己得出的方案。 3 在供应商组织内部扮演顾客保护者的角色，确保及时分配资源， 并交付满足客户特殊需要的解决方案。 9.销售模式（A 卷不考 B 卷考） 第三章不考 第四章 9.销 售 工 作 的 责 任 和 所 需 的 个 人 特 性（使劲看） 第五章 10.培训计划的内容 团队销售的技巧 对团队成功重要的技能与适合个人单干的技能不一样。例如，培 训必须重视的几个要素：善于察觉同伴的需要，接受别人的缺点，