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销售技巧——如何做好渠道? 渠道销售技巧培训资料 一、 市场资料的收集与分析（售前） 对全新的产品或全新的区域 市场而言，我们需要了解的信息有以下几点： （1） 当地市场容量 当地消费水平 （2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布 （3） 当地品牌的销售情况，销售方式 （4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品 牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况 （5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势 （6） 市场对自身品牌的利润述求点 （7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式 （8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点 目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信 息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解 是否可以更系统化呢？ 1、 行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特 色的“圈子”，在 IT 行业由于操作产品的不同，在零售商上我们 感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几 何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发 商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内 就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销 售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内” 的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则； 便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我 们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户 聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话 题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利 与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员 的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此 类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种： （1） 通过研究专业媒体 （2） 与客人、同事聊天 （3） 和业内或厂商人员成为朋友 （4） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花 2、产品分析 （1） 了解产品定位 （2） 了解产品质量与服务 （3） 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题 （4） 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 了解途径：产商提供 的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。 目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术 层面的了解，赢得客人的信任。 3、了解目标客户群 需要了解公司简介、决策人、决策人的经营 思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞 争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个 竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你 的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据 库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到 答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。 4、为客户制定方案 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步 了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方 案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。 方案可简单的分三种： （1） 通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的 产品） （2） 初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。 操作及服务如何帮助客户成功） （3） 特殊方案（解决客户提出的特殊 问题的解决办法） 要写好这 些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。 5、目标 当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是 如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所 需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入 适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。 出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否 整洁、干净（着装是销售人员必须表现