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制 受控 制度 受控 销售部工作程序和标准 营销总监岗位职责 度名称 状态 编 编 SD-Hotel- SOP -001 （1.0） 名称 状态 执 销 监 销售部 生效 执行 销售 监督 销售部 生效 号 号 行部门 售部 督部门 日期 部门 部 部门 日期 国际大酒店 销售部工作程序和标准 第 1 页 共 29 页 一、酒店销售工作程序与标准 项 目 标 准 1.1 访前准备 a）掌握目标客户的情况； b）对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料； c）确认有潜力的客户； d）对手分析：这家公司现在主要与哪家酒店合作， 什 么？ e）制定进攻策略：用什么销售策略来争取该客户； f）拟订拜访要点； g）准备好拜访所需用品。 1.2 走访客户 a）带上所有必需品（如：酒店宣传册等）； b）明确谈话的重点：如酒店的长处、争取的重点等； 1.新客 c）寻找对方的希望和要求； 户开发 d）提出酒店可以满足上述需求的方案； e）解答对方提出方案的疑虑或提问； f）克服困难，提出交易条件：使用客房数及优惠； g）如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。 1.3 记录 填写《销售工作日志》，详细记录所谈内容。 1.4 五访推销 a）要有耐心访问五次该客户； b）每次访问都要有不同的理由和目的； c）从拒绝中加深对该客户的了解，对 自己酒店产品 第 2 页 及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评 共 29 页 估等。 2.1 接听电话 a) 所有打入的电话应在铃响三声之内接起； b) 回答 电话须按照部 门规定用于 “ SALES