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销售中的三十六计 第一计：瞒天过海 　　该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧 妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远 买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距 离而不是实 的曲线距离，“3 分钟路程”通常是按照男子千米比赛的 标准。而所谓的“10 分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。 想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在 供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特 别是在房地产高速发展的今天——— 瞒天过海的短视行为必将得不 偿失。 　　第二计：围魏救赵 　　此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案 所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也 增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常 先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后 用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消 1 除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。 这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种 促销方案来“ 围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而 现今的消费者是理性的，所谓的“ 围魏救赵”针对的客户群必定是少数 的。 　　第三计：借刀杀人 　　利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有 利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采 用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼 盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国 WY 设计公 司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿 来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 　　第四计：以逸代劳 　　房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期 长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业 是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖” 2 们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的 承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周 边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候， 与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政 府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接 受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以 静制动”而“后发制人”。 　　第五计：趁火打劫 　　该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申 为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自 己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发 大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造 成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型 的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出 以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往 会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能 准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓 住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧 3 失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小 面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。 所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。 　　第六计：声东击西 　　随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来 越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所 以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办 法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、 “钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名 称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。 　　第七计：无中生有 　　此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是 把他引申为发挥创