戴尔B2C电子商务.docxVIP

戴尔（ B2C）案例分析 一、公司概况 戴尔公司是商用桌面 PC市场的第二大供应商， 其销售额每年以 40%的增长率递增， 是该行业 平均增长率的两倍。 年营业收入达 100 亿美元的业绩， 使它位居康柏、 IBM、苹果和 NEC之后 位居第五位。 戴尔公司每天通过网络售出的电脑系统价值逾 1200 万美元， 戴尔由于成功地将 其直接面向最终用户的销售策略推向 internet 而广为人知。戴尔公司称其网上商店为“戴尔 皇冠上点缀的珠宝”。通过戴尔公司的网上商店，顾客可以在网上组装、定制并购买电脑。 早在不到 20 年的时间时， 戴尔计算机公司的创始人迈克尔 ?戴尔， 白手起家把公司发展到 250 亿美元的规模。即使面对美国经济目前的低迷，在惠普等超大型竞争对手纷纷裁员减产的情 况下，戴尔仍以两位数的发展速度飞快前进。 根据美国一家权威机构的统计， 戴尔 2001 年一 季度的个人电脑销售额占全球总量的 13.1%，仍高居世界第一。 二、商业模式 戴尔的商业模式主要是直销模式。在戴尔的直销网站上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。 戴尔公司成立二十几年后，仍是独一无二的。其它公司可能这里一点那里一点地采用他的模 式，但没有一家深入采用。 Gateway 公司是克隆戴尔的，但后来渐渐转向，拥有自己品牌的商店充满不断贬值的存货。戴尔公司最大的竞争者，康柏仍然通过间接分销渠道出售大部分 产品。而思科也曾经证实自己与戴尔多么不同：其存货高至接近销售额的四成。而戴尔存货只有 6％，且不断下降。 三、怎样开展电子商务 面对骄人的业绩，总裁迈克尔 ?戴尔简言地说，这归因于物流电子商务化的巧妙运用。 戴尔公司电子商务化物流的八个步骤： 1.  订单处理。 在这一步，戴尔要接收消费者的订单，消费者可以拨打 800 免费电话叫通戴尔的网上商店进 行网上订货，也可以通过浏览戴尔的网上商店进行初步检查，首先检查项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条件将订单分类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间得到付款确认，只有确认支付完款项的订单才会立即自动发出零部件的订货并转入生产数据库中，订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪，根据用 户发出订单的数量，用户需要填写单一订单或多重订单状况查询表格，表格中各有两项数据需要填写，一项是戴尔的订单号，二是校验数据，提交后，戴尔将通过因特网将查询结果传送给用户。 预生产。 从接收订单到正式开始生产之前，有一段等特零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。预生产的时间因消费者所订的系统不同而不同，主要取决于供应商的仓库中是否有现成的零部件。一般地，戴尔要确定一个订货的前置时间，即需要等待零部件并且将订货送到消费者手 中的时间，该前置时间在戴尔向消费者确认订货有效时会告诉消费者。订货确认一般通过两种方式，即电话或电子邮件。 配件准备。 当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装 配线上。 配置。 组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。 测试。 检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。 装箱。 测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。 配送准备。 一般在生产过程结束的次日完成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。 发运。 将顾客所订货物发出， 并按订单上的日期送到指定的地点。 戴尔设计了几种不同的送货方式， 由顾客订货时选择。 一般情况下， 订货将在 2～ 5 个工作日送到订单上的指定地点， 即送货上 门，同时提供免费安装和测试服务。 四、利润、价值主张 戴尔的利润来源是电脑直销利润 ①低成本＋高效率＋好服务。 低成本一直是戴尔的生存法则， 也是“戴尔模式”的核心， 而低成本必须通过高效率来实现。 戴尔的生产和销售流程，以其精确管理、流水般顺畅和超高效率而著称，有效地将成本控制 在最低水平。 力求精简是戴尔提高效率的主要做法。公司把电话销售流程分解成简单的 8 个步骤，其自动 生产线全天候运转，配件从生产线的一端送进来，不到两小时就变成成品从另一端出去，然 后直接运往客户服务中心。戴尔在简化流程方面拥有 550 项专利。分析家们普遍认为，这些 专利也正是其他公司无法真正复制貌似简单的“戴尔模式”的最主要原因。 此外，注重树立产品品牌和提高服