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价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则 1 ：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地 谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要 求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最 有利，同时买方仍能看到交易对自己有益 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的 假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的 价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能 做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就 越能调整你的报价 这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最 初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就 暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态 度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案 是：以目 价格为支点 对方的报价比你的目 价格低多少，你的最初报 价就应比你的目 价格高多少 当然，并不是你每次都能谈到折中价， 但如果你没有其它办法，这也不失为上策 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰 这时谈判不能出现 对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双 赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风 如果双方的立场南辕北辙， 你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的 买方出乎 意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出 让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求 ，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是 能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步 强力销售谈判 高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让 步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由 30 天延长为 45 天，或 是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你 让步多少，而是让步的时机 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一 下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利 ”或许 你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方 ，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了 ”此时他不会觉得自 己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易 是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中 就没有调动买方的砝码了 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键 ，那就是谁先冲过终点线 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供 应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户 通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询 价 在报价前，仔细查看询价单尤为重要 查看公司资料是否完整、可 信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊， 是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：要货可以，但必须 为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??