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销售团队易出现的管理问题分析及解决办法 周潇隆 面对市场营销这个大课题，我们往往把它看成是战略问题，套上 了至高无上的思想光环，但是营销战略的成败关键在于具体战役和战 术。我们必须看到市场营销的整体性、连贯性和秩序性，其理论的基 石是团队组织与管理的实践平台。当大家都把目光都聚焦在“金点子”、 “营销大师”、“策划案”、“专业咨询”上时，往往忽略了销售团队的存在 和基础管理的完善，让销售过程的组织与管理变成了最薄弱的环节， 使很好的营销策略流于形式，达不到预期的目标。笔者结合实际工作 经验将销售团队组织管理过程中易出现的问题进行分析和归纳，并提 出一些改进意见，供大家参考。 问题 1 ：销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指 令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的。 管理分析：管理是管理者与被管理者互动互联的行为科学，管理 科学是随着时间和环境的变化不断演化和发展的，人的个性化因素决 定了管理并不是一成不变或等同于机械流程。没有一个团队是至善至 美的，一般情况下，一个团队优秀员工和平庸员工各占到 20%，普通 达标员工占 60%。当一个经理不断抱怨员工的时候，我们必须考虑到 底是管理者出了 问题还是被管理者出了 问题。针对以上问题，我们首 先要考虑的是管理者的问题：目标的合理性、指令是否明确、是否会调 动大家积极性等等。 解决办法：我们在实战中都知道，管理者就是教练员，业务经理必 须要教会大家去开展业务，要经常进行业务管理培训，要不间断进行 岗前、 岗位、轮岗和专项理论培训，并有针对性进行组织实施，对实施 1 结果要进行考核与评估。其次要多与员工进行单独交流和沟通，在业 务交流的同时，要多进行个人思想、生活、家庭等方面的关心，让员工 有情感依赖性。最后再考虑是不是目标过高、目标消费群的定位有 问 题或者考核机制没有激励性，一般情况下，尽可能不要过多的去考虑 目标与定位的 问题，这样容易让员工产生依赖性。当然，业务经理在 可能的情况下，主动深入一线，选择重点项目或客户顺利完成任务，也 是对团队的一种激励，同时也起到榜样的作用，要避免成为经常性或 被动行为，变成救火队员。 问题2 ：新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色， 导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话。 管理分析：团队更新与人员流动是每一个管理者必须长期面对的 战略问题，没有新鲜血液的输入，团队容易陷入僵化、懒散、派系斗争、 定式思维的怪圈。业务经理的一项主导使命就是要用新思维、新方法 不断提升团队的创造力和竞争力，要在人员的进入与淘汰轮回中达到 新老员工的有效融合，促进团队发展。出现摩擦与不和谐是必然结果， 新人员进来必然要打破老员工的“传统势力”，给老员工形成压力和竞 争，有些情况是老员工故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利 益和势力范围。 解决办法：解决这一问题的关键是企业必须建立团队发展的长效 机制，不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段，要 每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立团队发 展长效机制要重点解决好三个 问题。一是员工要有晋级制度， 有能 力的老员工向更高的阶段发展，成为新员工的发展目标和榜样 ；二是 必须给新员工树立事业目标和成材计划， 新员工关注点在未来发展； 三是给新员工跟进培训实施方案，完成 岗前和理论培训后，在 岗位训 练过程中，以老带新的模式进行，把对新员工的岗位实操训练纳入老 2 员工的考核项目，与其薪酬和晋级完全挂钩，这样达到员工新老融合 的目的。 问题 3 ：员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户， 市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业。 管理分析：在销售行为发生过程中，业务员抢夺客户，互挖墙角的 事时有发生，这是每一个企业和管理者都不愿看到的。我们在面对这 一问题时，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情况下，有 人“顶风作案”，必有其利益所在，常言道“无往不利”，企业的游戏规则 一定暗藏了其非常规牟利的渠道。强制“堵漏”很难，必须要疏通