2020模块四 金融产品购买者行为分析.pptVIP

业 模块四 金融产品购买者行为分析 知识目标： ? 了解需要、欲望和需求的区别 ? 认识购买者市场的特征 ? 了解购买者的细分市场； ? 掌握营销购买者行为的影响因素分析 ? 认识购买者的决策过程 能力目标： ? 通过模块训练，能辨别影响保险购买者行为的影响因素 ? 能对保险市场进行细分 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 一、购买者需求 （一）需要、欲望与需求 ? 需要就是个体缺乏或期望获得某种满足时所产生的一 种主观状态，是客观需求的反映。、 ? 欲望是个体对满足需要的目标事物的心理渴求状态， 即个体的内在需要在一定环境条件下因目标事物的刺 激而形成的一种心理紧张与焦虑状态。 ? 需求是个体有能力满足的欲望。欲望是形成个体需求 的前提，但个体仅有欲望还不能形成需求，需要具备 满足这种欲望的相应能力。 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 （二）购买者需求的特征 ? 需求的层次性 自我实现需求 尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求 ? 需求的发展性 ? 需求的诱导性 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 （三）金融产品购买者的分类 1 、个人或家庭 2 、工商企业 3 、政府 4 、金融企业与金融机构者 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 二、购买者市场的特征 ? 存款市场：吸收存款的银行是卖方，进行存款的顾客是买方 ? 贷款市场：银行等金融机构是卖方，需要贷款的顾客是买方 ? 证券市场：证券市场主要是股票市场，是一个典型的买方市场 ? 货币市场与外汇市场：交易对象主要是各种金融票据或短期金 融工具 ? 保险市场：保险市场最具产品市场特征的金融市场，产品化特 征非常明显 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 地点 促销 经济的 技术的 政治的 文化的 业 第一部分 购买者需求和购买者市场 五、金融产品购买者的购买行为模式 购买者 购买者的 决策过程 文化 社会 个人 心理 问题认识 信息收集 方案评估 方案决策 购后行为 购买者的决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 业 第二部分 影响购买者行为的因素 一、外部环境因素 ? 经济因素：可支配收入、储蓄和资产、负债能力以及消费 和储蓄的态度。 ? 文化因素：文化影响因素主要是文化背景和社会阶层。 ? 社会影响因素：影响金融顾客行为的社会因素包括参照群 体、家庭、社会地位和角色。 1 、参照群体是影响金融消费行为最重要的社会因素。 2 、顾客的金融消费除了参照其参考群体进行消费外，购买 决定在一定程度上取决于家庭成员的影响。 3 、社会角色和地位会影响顾客的消费。 业 第二部分 影响购买者行为的因素 二、内部环境因素 ? 性别和年龄：不同年龄和性别的人有不同的需求和偏好。 ? 受教育程度：受教育程度不同的人在价值观、消费观方面存 在较大的差异，这种差异必然在消费行为上表现出来。 ? 职业：职业体现了一个人的社会工作性质，不同职业的人会 具有不同的金融消费特征。 业 第二部分 影响购买者行为的因素 ? 个性、自我观念与生活方式：个性是个人受环境影响形成一 贯的行为方式，包含了心理特征和环境影响所形成的特征。 自我观念是顾客如何看待他们自己，包括态度、感觉和自我 评价。生活方式是个人在行为、兴趣、思想方面体现出的生 活模式。 ? 心理因素：动机、认知、学习、态度 业 第三部分 购买者决策过程分析 一、购买