导购员,你为什么没能留下顾客的资料？.docxVIP

曾几何时， 在家居建材业的终端销售中尤其是厨柜行业里， 留下潜在顾客的联系方式成了销 售人员必须的工作内容。 每天都会有很多潜在顾客来到我们商场， 但由于厨柜属于大宗耐用 性消费品， 客户不太可能一次性就能下订单， 因为他们对厨柜了解甚少， 所以需要了解更多 的品牌和产品才能从中选择出“最适合”自己的产品， 但对于我们销售人员来说是“机不可 失，失不再来”，有着更多的品牌和人员在实施终端拦截，顾客只要从你这里出去了， 就可 能不再踏入你的门槛， 你极有可能永远的失去了这个客户， 所以如何实施终端拦截， 如何让 出了门的顾客再次返回就成了我们终端导购员潜心修炼的真功夫。 排除其他截留的方法， 以 下我们就如何留下顾客资料做一些探讨。 通过市场走访我们发现， 顾客第一次来到我们商场并将要离开的情况下， 导购员主动争 取再次和顾客联系的方式主要有以下两种： 第一种： 导购员通常是在顾客将要离开的时候把我们的产品画册送给顾客一本 （封面订 有自己的名片），“这是我们的画册您可以回去先了解一下，如果有需要您可以打我的电 话”， 可事实证明， 能够主动打我们电话的顾客少之又少。 原因就在于不仅是我们给了产品 画册， 几乎每个品牌都会给顾客留资料， 而且说法也都一样， 顾客回家一比较都差不多，资 料上的产品都很漂亮， 所以没有办法做出详细的比较， 既然没有特别好的可以选择就没有必 要联系， 这是其一。 其二，人都具有惰性， 顾客最相信自己在商场亲眼看见的， 亲耳听见的，她们不愿意主动和销售人员联系，除非你能主动联系她们。其三， 顾客回到家，有可能根本就不看你的画册， 当作垃圾扔在那里了， 就像我们在大街上收到各种传单一样。 所以没有区别的给宣传画册并不是最好的方法。 第二种： 在顾客将要离开的时候， 我们很多导购员会主动和顾客讲： 把您的联系方式留下好吧， 如果我们有什么优惠活动我会提前通知您。 当然， 有些顾客会顺其自然的留下自己的联系方式， 可有很多顾客还是不愿意留下自己的联系方式。 仔细分析一下， 这种留顾客资 料的方式也是存在一定弊端的， 主要就是如果没有其他优惠活动的情况下我们又如何有更好 的理由主动和顾客联系。 到这里我们分析一下顾客为什还是不愿意留下自己的联系方式呢？ 其一、 存在戒 心理，害怕上当受 。由于我 在和 客的 短沟通中，没有取得 客 的信任， 客害怕我 他，不愿意留 料。 其二、 害怕我 天天 客打 推 ， 干 他的正常生活。 在 在的社会中， 推 无 不在，尤其是 客在装修的 程中，很多厨柜、地板、 浴、油漆、装潢公司的 人 会天天 客打 推 ，干 消 者的正常生活，混淆消 者的 听，很 人心 。 其三、 没有喜 上你的厨柜，想去 人的厨柜。 没有抓住 客的需求点，没 有 客真正了解我 的 品， 客在几个品牌中已 做出了决定。 其四、没有 客留下 系方式的正当理由。 其 客是否愿意留下自己的 系方式是 需要一定理由的，她 不想平白无故的留下自己的 料，除非有能 吸引或 服她的地方。 合以上四种原因， 个人 最有效的留下 客 料的方法 从“ 客正当理由” 的角度去思考。 写到 里不由得想起中秋假期在深圳布吉沃 超市看 的一幕： 那天下午 我和朋友去沃 物， 在 离开的 候 很多 客 在一个 条桌上写什么 西， 旁 有一个抽 箱，出于好奇我就 了 去，看 旁 的海 上有一个宣 ： 物 88 元的 客可以参加免 抽 ， 品有??；方法：在您的 小票上写清楚您的身份 号 、 手机号 、姓名，然后投入抽 箱；我 将在 9月20 日 行抽 ，如果中 将会及 通知 您。 条桌上放着几枝 珠笔， 旁 没有一个工作人 ， 可很多消 者主 在那里排 、写 料。看到 种情况我不禁想到 什么 么多 客主 留下自己的 料 ? 道 是人 相 信沃 ？ 有没有其他原因呢？ 朋友 ：咱 也去排 吧， 不定 能中个大 呢！ 朋友的 提醒了我， ，是 了中 ， 是一个很好的理由， 了能得 客不由自主的留 下了 系方式， 种方法能不能用在厨柜 售中呢？如果能留下更多的 客 料， 了解 客 更多的信息，我 后 的跟 行 不就 得更加 了 ？提高成交率不就很容易 了 ？通 以上的思考我 了以下两种方法供大家探 ： 第一、留 料，抽大 。 直接照搬沃尔玛的方法， 让顾客自己积极主动的留下自己的联系方式， 因为这时人们考 虑更多的是抽中奖品的问题， 从而避开了我们打电话回访的猜想， 所以顾客更愿意留下资料。 然后我们定期抽奖，当然主要从有意向的潜在顾客中抽取获奖者，可以多设置一些幸运奖， 这样就有更好的理由和顾客取得联系了，要知道顾客在中奖的喜悦氛围中是