综合项目跟踪作业流程表.docVIP

项目跟踪步骤表 项目名称__________________________项目所在地域___________________ 项目代号___________________总承包方______________________________ 项目报价人员_______________所在部门______________________________ 一、项目立项 1、项目立项成功标准： 项目立项里程碑是；经过企业项目步骤筛选，并在内部准备跟踪。 2、项目立项符合条件： 搜集信息，并完整填写《项目立项申请表》； 按项目立项步骤上报； 审批经过并实施。 3、实际情况：（由营销人员填写） 4、判定：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 5、跟进方法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 项目立项申请表 二、初步接触 1、电话邀约成功标准： 电话邀约不仅仅是为了能够了解用户信息，能够给用户留下好第一印象，而是能够让用户知道产品或服务带给她价值，更关键是电话邀约目标是为了能向下一步骤推进。 不管谈话进行得多么顺利，不管你联络人表现得多么友善，假如没有深入发展机会，没有承诺合作意向，则该用户仅仅是潜在用户。每一步骤目标是为了将向潜在用户进行销售过程向下个步骤推进，所以假如用户显著表现出对提供方案爱好，则说明我们能够进入下个步骤了。 2、电话邀约要符合条件： （1）已经符合目标用户选择标准； （2）对方最少是经手人士； （3）用户对项目比较有爱好了解，而且一定会慎重考虑； （4）已经和经手人士确定好具体时间、地点等； （5）对方比较主动，而非强迫性互动行为。 3、上门造访成功标准： 经过造访建立初步用户关系，使双方全部有建设性意向，同时，用户提及初 步方案，准备向相关部门进行汇报。 4、上门造访要符合条件： （1）找对合格经手人士； （2）推荐企业在技术能力上优势； （3）明确用户内部采购步骤，尤其是可能项目责任人； （4）建立并发展和经手人士关系； （5）双方达成共识，能够招投标方案设计。 5、实际情况：（由营销人员填写） 6、判定：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 7、跟进方法：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 用户基础信息表 联络人基础信息表 用户造访总结汇报 用户内部采购步骤表 用户内部和采购相关人角色和态度 建立用户关系评定分析表 强化用户关系计划表(上门造访) 用户内部人员相关合作及汇报关系表三、方案设计 方案设计成功标准： 经过初步方案访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多人认同现在方案，同时经手人士给主动评价，承诺进行业绩展示。 方案设计符合条件： 最少和经手人士部门有针对性地进行访谈； 提供简单用户化方案是结合访谈内容； 利用沟通最少要影响本部门经手人，提交方案使其满意； 发展和经手人士关系（SPY），深入并扩大和其它人用户关系； 如包含价格一定是粗放性或经过调研后提供实际报价； 在一段时间内，用户领导及其它部门对方案表示认可，承诺进行后续交流。 3、实际情况：（由营销人员填写） 4、判定：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 5、判定：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 关键决议人基础信息表 方案说明书 四、业绩展示 1、业绩展示成功标准：经过调查来进行有针对性业绩展示，最少让参与人员形成认同，同时承诺向下发展。 2、业绩展示符合条件： （1）明确用户内部参与角色、部门及关心问题（尤其是项目责任人）； （2）提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流和用户产生互动，了解需求及建立关系； （3）利用对售前技术支持人员评定来调查用户内部对项目演示想法； （4）深入并发展和经手人士（SPY）及其它人关系。 3、实际情况：（由营销人员填写） 4、判定：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 5、判定：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 业绩展示计划表 业绩展示总结 五、方案确定 1、方案确定成功标准： 经过跨部门沟通和需求分析，制订有偏向性方案，同时表现内容符合项目评定标准。 方案确定符合条件： 扩大了解需求部门及对象，使方案比较有针对性； 方案一