保单整理ppt课件[共24页].pptVIP

“四大帐户”特点： ? “四大帐户”不仅针对个人，更可以针对家庭保单 ? 将客户投保情况填入“四大帐户”保障缺口一目了然 21 * 步骤一：整理家庭四大帐户 步骤二：提出关键问题，导入四大帐户 ? “人生最大的风险是什么？” “我知道，每个家庭抵御人生风险的方式有 很多，但从家庭合理理财的角度，最好的办 法是为自己和家人建立财务四个账户”（讲 解四大帐户） 22 * 步骤三：展示家庭帐户缺口 ? 业务员：“您也知道，家庭任何一个成员出现风 险缺口，都会给其他成员带来风险压力。所以每 个家庭成员都应该拥有四大帐户，您说是吗？ （展示家庭四大帐户） ? 配合画图重点讲解相关帐户 23 * 24 * 保单整理 1 * 保单整理销售流程 学习四大帐户 2 * 学会保单整理 轻松进入销售 3 * 保单整理好处 4 * 购买保险的正确理念 子 女 教 育 第三级 意 外 医 疗 第一级 重 大 疾 病 第二级 养 老 准 备 金 第四级 理 财 投 资 第五级 5 * 保单整理流程 保单整理话术 促成并转介绍 保单整理要点 激发保险需求 发现四大问题 6 * 保单整理话术 业： ** ，你好！为了更好了为客户服务， 公司要求我们为客户做保单整理的服务， 为客户做好明年的理财规划，你看你明天 上午还是下午有空？ 7 * 保单整理要点 ? 投保人、被保险人、受益人 ? 投保公司、投保险种 ? 缴费日期、缴费期、转账卡卡号 ? 领取期限、额度 ? 保险责任：一一列出 ? 定点医院 8 * 9 * 10 * 四大问题 一个中心—孩子 主次颠倒 仅买过少儿保险 功能简单和产品升级 重投资轻保障 人情单或缺乏服务 老产品保值不增值 不清楚买些什么 11 * 最基本的问题 买的不全 买的不对 买的不足 买的不值 12 * 利用阶梯销售进行需求分析 年老 人生的保险阶梯 投资理财 养老保险 、教育金 重大疾病 年轻 意外、医疗 13 * 一、不全 激发需求 保险的第一功能是平衡风险第二功能是储备增值。您 的这份保险只有基础保障而缺乏未来的储备 / 您的这份 保险只有储备却不能平衡风险，就好比房子造在空中， 没有地基。 熟练掌握基础产品方案，拾遗补缺 ? 承祥 + 附加住院费用 + 附加意外 ? 承康 + 附加重疾 14 * 二、不对 激发需求 坐飞机，安全手册会指导带孩子的大人一定要先给自 己带好氧气罩再去照顾孩子，因为没有大人的保护， 孩子是非常脆弱的。所以，大人的保障肯定优先于子 女教育。 1 、投资子女的客户追加成人承祥 + 附加住院 2 、按户主保障、配偶养老、子女教育顺序 寻找加保机会 15 * 激发需求 三、不足 1 、早期产品增值能力不足 2 、早期投保额度对比现行物价 3 、早期产品功能考虑不周 案例 1 ：国寿康宁（病种少、无分红、抗胀弱） 案例 2 ：平安康乃馨常青树 （病种定义早、分少现金、部分理赔） 16 * 促成 您看，通过我的分析讲解，您一定清晰了自己所拥有 的保障。保险在我们的人生中，一定是重要而不紧急的 事情。但当您感到重要而又紧急的时候，有可能也没有 机会拥有了。所以，请您认真考虑一下，是不是现在就 来补足自己的保障缺口？（可稍作停顿，察言观色）或 者，您在条件允许的情况下，尽快补足这个缺口，使自 己没有后顾之忧！ 17 * 转介绍 还有，公司要求我们要为更多的客户做好服务，帮其 做好保单整理，以方便客户进一步了解自己的保障利益， 让客户在风险来临时真正的享有应有的保障。请您把您 的朋友介绍给我三位，让我去为他进行专业的服务。请 放心，我只是为您的朋友进行一下保单整理，不会给他 增添不便。您也可以现在就给他打一个电话，方便的话， 我这就过去。 18 * “服务销售服务”循环图 1 6 进行保单整理 2 进行服务转介绍 利用阶梯法分析 5 满足保障缺口 3 4 找到保障缺口 19 相关险种说明 * 学习“四大帐户” 20 *