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《双赢谈判》（笔记版） 序言 商业繁荣，不是因为在领导办公室有一个天才，而是因为每天早晨有成千上万的销售人 员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转，是因为全国范围内一 天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议，在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。 商业之所以运转，是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室 推销他们的产品，自己学习如何推销得更好，也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西 并且赢利，一切才成为可能。 第 1 部份 谈判的意义 第一章 新世纪的销售 趋势一：买家成为高明的谈判对手 趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员角色倒转 所以，销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富 的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈 判高手和。 第二章 双赢的销售谈判 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以 说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是 他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决 定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘 皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢，没有人输。 第三章 谈判有一套规则 谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑， 从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。 第 2 部份 谈判开局策略 在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为， 在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的 态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家 的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。 在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。 第四章 开价高于实价 原因： 1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2. 你可能侥幸得到这个价格。 3. 这将提高你产品或服务的外在价值。 4. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5. 创造一种对方取胜的气氛。 一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。 对策： 当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策，唤起他的公平意识，用请示上 级或黑脸 / 白脸的策略。你应该说： “当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给 你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高 价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？ ” 切记要点： 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创 造了一种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的 让步来表达你的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸 / 黑脸的策略进行反击。 第五章 分割 分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。 对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 切记要点： 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 （具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受 这个报价，而不是让他们以更高的价格否定） 。 第六章 千万不要接受第一次出价 否则，买家心里自然会产生两种想法。 1.我本可以做得更好 (下次我会的 ) 。2.一定是出了什么 问题。 对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想： “无论买家 还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。 ” 第七章 故作惊讶 谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子