长虹进驻国美电器商务谈判专业策划书.docVIP

相关长虹企业进驻国美电器 第六组 国美（乙方） 商务谈判策划书 班 级：市场营销1001 小组组员---石祥（40999） 文浩（41003） 陈 雯（40982） 陈璐（41012） 邱敏（41001） 左莎莎（40997） 一、?? 背景介绍 （一）谈判背景 因为长虹企业欲进驻中国美绵阳各分店，在中国美分店展销其产品。尽管中国美已经取消了进场费等系列费用收取，其中包含条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。不过作为一家家电零售企业，国美利润起源很大一部分是由产品供给商所支付选位费和零售利润返点。此次谈判关键内容就是和长虹企业在合约期内相关进场位置、选位费、场地租金和回款期等一系列问题进行谈判。 （二）双方背景资料 1、我方背景资料 国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， ，国美电器入选 中国世界纪录协会中国最大家电零售连锁企业。在各城市设置了42个分企业，及1200多家直营店面。 国美坚持“薄利多销，服务当先”经营理念，依靠正确市场定位和不停创新经营策略，引领家电消费时尚，为消费者提供个性化、多样化服务，国美品牌得到 中国广大消费者青睐。国美电器和全球著名家电制造企业保持紧密、友好、互助 战略合作伙伴关系，成为众多著名家电厂家在中国最大 经销商。 9月，《福布斯》公布亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选家电零售品牌。 2、对方背景资料 长虹始创于1958年，企业前身国营长虹机器厂是中国“一五”期间156项关键工程之一，是当初中国唯一机载火控雷达生产基地。历经多年发展，长虹完成由单一军品生产到军民结合战略转变，成为集电视、空调、冰箱、IT、通讯、网络、数码、芯片、能源、商用电子、电子部品、生活家电及新型平板显示器件等产业研发、生产、销售、服务为一体多元化、综合型跨国企业集团，逐步成为全球含有竞争力和影响力3C信息家电综合产品和服务提供商。，长虹跨入世界品牌500强。现在，长虹品牌价值786.75亿元。 长虹推出“愉快发明C生活”品牌主张，打造科技、时尚、愉快国际化品牌形象。长虹致力于提供3C信息家电，为消费者发明聪慧（Clever）、舒适（Comfort）、酷（Cool）生活，矢志成为C生活创领者。秉承“职员满意、用户满意、股东满意”企业宗旨，恪守“韧性、信心、开放”创新观念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力，长虹努力成为全球值得尊敬和信赖企业。 三、?? 双方利益及优劣势分析 我方利益： 1、取得长虹产品直销权，扩充国美产品内容，让消费者在中国美店内能够选购到各类家电产品，使用户感受到在国美选购家电方便和快捷。 2、和长虹维持合作关系，在共同协作下，赢得长虹和国美共同良好声誉。 3、经过长虹付给选位费、场地租金，取得利润。 4、若和长虹达成长久合作，也能够增加其它电器商家对国美信心。 对方关键利益： 1、 和我方维持合作关系，连续商品销售就能为其带来更大销售量，获取更多利润。 2、 以最小代价取得国美分店最有利展销位置、最大面积、最少租金和最短回款期。 我方优势： 1、国美电器是中国最大一家家电及消费电子产品零售为主全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。 2、国美取消了一直被供给商深恶痛绝进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一零进场费方法，使得进入国美成为各个厂商较优选择，从而增强了我方谈判过程中竞争力。 3、在时间和谈判上掌握主动权，能够有足够时间和对方进行谈判和周旋，以达成我们谈判目标。 我方劣势： 1、?电子商务发展和企业自建销售渠道，可能影响我方市场空间。 2、国美内部高层负面新闻，使得消费者对国美信赖度下降，为其它同类卖场提供了极大发展契机。 3、内忧外患局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买等全部对中国家电连锁市场野心勃勃。 对方优势： 1、?长虹产品历史悠久，拥有很高著名度，产品种类齐全，产品档次较多。 2、??长虹电器在中国家用电器地位一直居于前列，不停率先推出全新产品，迎合了消费者不停改变需求心理。 对方劣势： 1、如若此次谈判不顺利，?使得长虹入驻不立即，将会造成产品积压，这将使其市场拥有率得不到很好控制，会对美造成巨大经济损失。 2、若长虹选择其它卖场，可能会需要填入一大笔多出费用，如入场费，店庆费之类。这么违反美尽可能降低自己渠道成本初衷。对方在对成本控制方面要求限制了她们对场地选择。 3、对方在行业内部也有一定负面新闻。我方能够将此拿来作为谈判焦点，以愈加好地达成我方得目标。 四、?? 谈判目标 为了有步骤、有策略磋商，实现双赢，特制订三个层次利益目标方案。 进场位置 （择位费） 黄金地段 （一楼正门位置） 靠近黄金地段 （一楼正门侧面）） 靠近黄金地段 （二楼楼