挖掘机销售经理2012年上半年总结报告.docVIP

大区主任1-5月份景德镇区域市场总结 汇报人：潘明亮 日期：2012.6.20 大区主任景德镇区域市场工作总结 一.景德镇区域市场状况及走势1、重大工程进展及挖机市场总体走势●从去年8月至今，由于国家大型工程的停滞，目前景德镇区域没有什么大型开发的工程，部分待开发项目如下： 1、前年就有规划的九景婺高速，目前为止还没有开工 2、唔溪口水电站，去年有消息说年底开工，但目前为止还没有开工的迹象； 3、昌飞扩建工程还没有开工，目前还在规划中； 4、余干防洪题工程已完成了近百分之八十，目前由当地几个地方老板合伙承包，他们有自己的挖机，并从广丰调了部分过来。 5、余干段的昌万公路扩建工程工期不紧，而且只有8公里，目前已有三台挖机在工作。6、今年1-5月份挖机销售量与去年同期相比下滑了58.3大区主任景德镇区域市场工作总结 一.景德镇区域市场状况及走势2、1-5月份挖机市场走势 项目 小松 三一 斗山 现代 雷沃 徐工 销量（2012） 11 10 9 8 6 6 同比/台（2011 -13 -12 -15 -10 -8 -13 ））占有率（2012） 22 20 18 16 12 12 同比（2011） 2.2 1.9 -1.8 1.2 -1.5 -3.7 2012年的景德镇工程机械市场是一个的特殊市场，也是一个多年不遇的萧条市场，根据前六位（不完全统计）景德镇区域挖机的销售台量来看，去年这六个品牌1-5月份共销售126台，而今年却只销售52台，与去年同期相比，整体下滑58.7日系品牌大幅回落，除了小松因为多年的品牌基础，并且今年推出大区主任景德镇区域市场工作总结 一.景德镇区域市场状况及走势 3、6、7月份挖机市场走势预测： 1、铁道部上半年对高铁的投资较谨慎，但下半年资金投入会适 当放宽对一些重点项目会注入资金九景婺高速有破土动工的可能性 从而会带动一部分大挖机的销售 2、煤矿、采石场需求依然平稳增长，但由于种种原因（品质要 求、后期维护），国产品牌较难进入此类市场，所以对国产品牌的 影响不大； 3、各地的农田改造项目将会在7月左右启动，对小挖的市场需求 提供了良机。 4、国家的一号文件提出“从土地出让收益中提取10用于农田水利 建设”，从而带动了水利改造工程的大力发展，同时也会促进大挖的 销售； 4、由于整个市场在房产和基建不景气的情况下，今年的挖机市 场行情和去年而比已不可同日而语，整体的下滑已成必然的趋势。 根据景德镇目前的区域覆盖情况，主要分为景德镇、鄱阳、 万年、余干、乐平、浮梁、德兴、婺源八大县市，下面就对这几个 区域进行简单的分析：大区主任景德镇区域市场工作总结 二.1-5月份行业前五名竞争状况分析 项目 小松 三一 斗山 现代 雷沃 徐工销量（2012） 11 10 9 8 6 6同比/台（2011 -13 -12 -15 -10 -8 -13 ））占有率（2012 22 20 18 16 12 12 ）同比（2011） 2.2 1.9 -1.8 1.2 -1.5 -3.7 1、首付 1、首付 1、首付 1、首付15 1、首付 1、首付 20，可 10； 15； ；2、配件小 10； 10； 欠首付， 2、融资大 2、融资大 挖五千，大 2、融资大 2、融资大 首付三月 挖三年，小 挖三年，小 挖壹万；3、 挖三年， 挖三年，小主要商务政策 内付清； 融资大挖三 挖三年； 挖三年； 小挖三年 挖三年； 2、融资 3、分期首 3、分期首 年，小挖三 ； 3、分期首 大挖四年 付最低30 付最低30 年 3、分期首 付最低30 ，小挖三 ，一年内还 ，一年内还 付最低 ，一年内还 年； 清 清 30，一 清 3、分期 年内还清大区主任景德镇区域市场工作总结 项目 小松 三一 斗山 现代 雷沃 徐工 人员配置 2 2 2 2 3 4 变化 1、以旧换新 对老客户或 1、以旧换 1、对购机 1、以旧换 1、以旧换 政策； 信用度高的 新政策；2 客户可进行 新政策； 新政策；2 2、大挖十万 客户可以零 、小挖两万 驾驶员免费 2、大挖六 、无息贷 元可提机，欠 首付，使用 元提机，三 培训；2、 万元可提机 款政策 营销手段 15天后再付 个月内付清 小挖可以降 变化 首付四个月内 ，欠首付三 付清。 首付。 首付。 低首付标准 个月内付清 。 。 PC60/45万； SY60/31万 DH60/30万 R60/29万； FR60/30万 XE60/33万 主打机型 PC70/46.5万 ；SY75/40 ；DH80/42 R80/41万； ；FR85/41 ；XE65/35 及成交价 ；PC130/66万 万； 万； R215/76万 万； 万； ；PC210/101 SY135/58 DH150/59 FR215/78