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烟酒店铺货技巧
一位酒企的区域经理在博客里写到: 今天跑了十多家烟酒店, 他们
就像是串通好了的一样。结果是一家店都没有放上货,感觉很失
败。。。。。
从操作烟酒店的步骤中可以看出, 顺利铺货是厂商操作烟酒店
的关键环节之一。但是,随着烟酒店渠道备受重视,厂商在烟酒店渠道
铺货的难度也是越来越高。其实,要想快速高效地实现烟酒店铺货,最
重要的就是能够做到“实实在在”。 以下采用问答的形式来谈一下关于
烟酒店铺货技巧的问题。
扫街工作做到“实处”
问:常言说“好的开始是成功的一半”,在铺货的过程中,能做好前期市场基础调查工作是关键环节。那么,从烟酒店铺货来说,如何把前期基础工作做到位呢?
答:铺货前期的工作 最重要的就是“扫街”, 就是普查销售区域内的零售终端, 普查
内容分为经营信息和基本信息等。 而从烟酒店渠道铺货来说, 就是要把“扫街”工作落到细
处和实处, 让工作做的更细致些。 比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量, 分布在哪条街
道,甚至哪个小区或酒店旁边等。 还有就是店面名称, 店面地址, 经营者姓名, 联系电话。 -
而经营信息要知道门店性质,门店经营面积,经营状况,购买者性质,购买方式,商圈覆盖范围等。
问:除了了解这些信息外,扫街还要做哪些相应的准备工作啊?
答:为了保证“扫街”的有效性和计划性, 还要厂商业务员配合, 事先制定调查表格来规划“扫街”路线,同时落实时间计划,参加人员,交通工具等,然后按图索骥,以保
证“扫街”工作的效率。 “扫街”结束后, 根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向, 经营特点等,结合厂家对本产品的市场整体策略,确定需要进入的目标烟酒店。
然后,建立一个完整化,系统货,具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。 这种
客户信息资料档案, 要内存每一家烟酒店的详细资料, 包括: 客户名称, 地址, 电话,传真,
邮箱与店主姓名,性别, 年龄, 社会背景等有效信息,为即将开始的铺货工作整理好备查资料。
“实际”利益可降低铺货难度
问:都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。其实,从烟酒店铺货的调查情况来看,铺货不仅影响着终端销售,更是烟酒店客情工作的开始。那么,如何从客情的角度来打动烟酒店来降低铺货难度呢?
答:铺货不仅要“卸下车, 送入店”,最重要的是要“入人心 (要让店方的有关人员都知道我们产品, 知道我们公司, 知道我们给他们的合理利益等) ”铺货时多说些有利于销售和客情的话,会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。
说到底, 能否挣钱, 有可能得到什么实际利益, 还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱
动力。 如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处, 能帮他挣多少钱, 那他是肯定
不会卖你的产品的。 所以, 如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处, 能挣
多少钱,就会明显降低铺货的难度。
比如在制定价格体系的时候, 要留给烟酒店合理的利润空间。 烟酒店究竟需要多少
利润空间才合理?原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间, 保证烟酒店在相同的情况下,卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。
其实,还要为烟酒店提供一定的附加利益。 比如说顺利铺货的话, 企业可以在烟酒
店周围, 帮助做一些广告宣传, 或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等, 然
后会在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等(限二批)。
附加利益多种多样, 不同的企业可以根据自己的情况来设定。 有的企业在烟酒店铺
货后,烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训。。。。。。
具体到实际操作中, 厂商还可以和烟酒店老板算笔帐: 比如卖一瓶我的产品利润有
多大, 和同一价位的其他产品相比, 能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白, 就会使铺
货顺利进行。
用市场“实例”打动烟酒店
问:其实有时候“晓之以利”,就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问,你的饼画得挺好,但我到底吃不吃得到啊?所以,我们除了用利益来打动烟酒店外,还有其他有效并且具有推动性的方法吗?
答:那就是要“晓之以法”了, 就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法: 我们有一套完整的市场推广方案, 有强大的广告支持, 设计了很多的促销活动等等, 保证我们的产品很快就能起量。
在实际操作中, 晓之以法最重要的就是一套工具的准备。 这套工具包括市场推广方案,广告投入方案, 促销活动方案, 终端维护方案, 窜货控制方案以及我们将要用到的物料,
礼品等。我们可以将这些工具制成一本手册, 铺货人员人手一册, 展示给烟酒店老板看,讲解给烟酒店老板听。 条件允许的话, 可以用电脑将我们的广告带, 促销活动现场等演示给烟酒店老板,以增强说服力。
问:“晓之以法”可能会让烟酒店老板对铺货不再抵触,但是,能让烟酒店
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