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东阿—亚商 2000-05 东阿阿胶集团 二次创业管理营销咨询 “销售激励机制”诊断企划书 强At, era 亚商企业咨询股份有限公司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二零零零年四月二十日 诊断目标：销售激励机制现状的调研，制定合理的激励方案 诊断任务： 1） 销售目标结构体系设计 2） 评估系统设计 3） 奖罚标准设计 需要了解的信息 1 .销售人员薪资制度 销售业绩评估标准 销售业绩评估流程 评估信息反馈系统 销售人员激励方式 销售奖励政策 7 .销售人员提薪提级管理制度 销售员工任务目标结构 管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议 二、信息获取方式 资料名称 狄取方式 资料提供者 曰 株得 获得时间 销售薪资制度 直接获得 刘广立 4. 28 前 销售业绩评估标准 直接获得 刘广立 4. 28 前 销售业绩评估流程 直接获得 刘广立 4. 28 前 评估信息反馈系统 单独访谈 见访谈表 见访谈表 "肖售激励方式 单独访谈 见访谈表 见访谈表 销售奖励政策 直接获得 刘广立 4. 28 前 销售员工工资结构 直接获得 刘广立 4. 28 前 销售员工任务目标结构 单独访谈 见访谈表 见访谈表 四、附件 附件1 访谈表 受访者姓名 和平 职务 销售公司副总经理 时间2000年4月曰 时 分至 时 分 地点 编号01 参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人 访谈问题 公司的激励政策是怎样制定的？ 激励政策是否经常变化？ 设立指标时主要考虑哪些因素？是如何分配的？ 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？ 奖惩兑现情况是否到位？ 您对个人考评的程序是否满意，主考评人是否公正？ 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 你对下届是如何考评的？时间？程序？资料来源？ 对下届的不同意见是如何处理的？ 下届在考评中有无弄虚作假现象？ 附件2 访谈表 受访者姓名 职务 大区经理（华东、华北、山东等） 时间2000年4月曰 时 分至 时 分地点 编号02 参与人员 吴天佑，王喜国，余江（至少2人） 总人数 人 一、 访谈问题 对公司的激励政策是否了解？ 激励政策是否经常变化？ 公司在制定激励政策时主要考虑哪些因素？ 指标是怎样分配、设立的，是否合理、全面？ 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 你对下届是如何考评的？如何设定下届的考评指标？ 对下届的不同意见是如何处理的？ 下届在考评中有无弄虚作假现象？ 考评中还有无其他情况？ 访谈目的 观察大区经理是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政策的公平性、 合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法；观察是否了解整个考评程 序，以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。 了解大区经理是如何考评下属的， 指 标如何制定和在考评中问题的处理。 附件3 访谈表 受访者姓名 职务 人力资源部经理 时间2000年4月曰 时 分至 时 分地点 编号03 参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人 一、 访谈问题 公司的激励政策是如何制定的，主要考虑哪些因素？ 激励政策是否经常变化？ 指标分配依据是什么，其设立过程中是怎样充分征求销售人员意见的？ 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？ 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 对考评中的不同意见如何处理？ 考评结果是否反馈？如何反馈？ 人事部门是否参与销售人员（包括办事处主任、大区经理、副总）的考评？如何 进行？ 销售人员在考评中有无弄虚作假现象？如何处理？ 考评中还有无其他情况？ 二、 访谈目的 了解公司激励政策的制定，指标是如何分解的。 附件4 访谈表 受访者姓名 职务 办事处主任 时间2000年4月曰 时 分至 时 分地点 编号04 参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人）总人数 人 一、 访谈问题 对公司的激励政策是否了解？ 激励政策是否经常变化？ 指标如何分配，设立是否合理、全面？ 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 对考评中的不同意见如何申述？ 考评结果是否反馈？如何反馈？ 你对下届是如何考评的？时间？程序？资料来源？ 对下届的不同意见是如何处理的？ 下届在考评中有无弄虚作假现象？ 二、 访谈目的 观察销售人员是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政 策的公平■性、合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法; 观察是否了解整个考评程序，以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。 了解办事处主任是如何考评下届的，和在考评中问题的处理。 附件5 组织诊断访谈表 受