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{销售经理}营销总监的定 位与应具备的素质 生产企业的市场营销部门面对庞大的销售市场和难以把握的众多代理商，总是希望自己 企业掌控销售的每个环节，单方面认为，只有自己执行的，才是最可靠的。结果呢？庞大的 销售队伍造成管理成本的不断上涨，执行力成为企业非常关注的话题：有令不行、有令不止。 总部不断加强在各地的审计、督导等等，结果还是不能令人满意。有的企业的驻外办事处、 销售分公司在销售自己产品之余也在销售其他公司的产品，而所有的销售费用则要公司买单。 专业分工是社会发展的必然，没有一家企业能够囊括所有制造和销售的每个环节，而应 做自己擅长的工作。我们审视一下国际化的企业，他们之所以能够国际化，就是愿意和更多 的企业分享从产品原料到消费终端各个环节的风险和利润，比如可口可乐公司，我们看到这 样一家典型的国际化公司，自己只运作品牌推广、新产品开发等工作，而将分销的工作交给 许多装瓶商、而每个装瓶商只关注灌装、分销的环节，到一般终端的分销又交给合作的分销 商、一切包装物，比如：瓶子、胶盖、标签、吸管、纸箱等又交给各方面的专业企业，在这 些专业分工中，每个企业都能够最大化的降低自己的成本，提高效益，因此诞生了珠海中富 等专业的供货商。由此可见，利益共享、风险共担是这些企业成功的关键。 回到我们的营销环节，我们呼唤也盼望专业的代理商、尤其是网络健全、储运科学、分 销快捷的中间商像连锁超市那样发展起来，这样，我们才能使生产、分销、终端等环节更加 专业。现在的营销仿佛是一个杠铃，生产和品牌的推广力强大、终端的消费能力也不弱，但 是连接两者之间的代理商专业能力偏弱，导致企业不断地向下发展，试图直接到达终端，造 成资源得很大浪费。 专业的代理商需要什么样的能力？我认为需要以下几个能力： 一、专业的销售团队。 代理商的工作可以放在对终端的维护，比如西安的天驹商贸公司就在西安的餐饮终端就 是独占鳌头，华商数码股份公司在家庭市场和传统零售终端的影响力非同小可。两个公司， 一个拥有 100 多人的销售团队、一个拥有 3500 人的配送队伍。 二、先进的物流系统 我们不能指望传统的代理商在一夜之间成为现代化的代理商，但是，在和生产企业合作 的过程中，代理商完全建立规范的仓储制度、仓储条件等，使用计算机系统让仓储的能力跟 上现代化的物流发展，而不是沿用手工做帐，停留在劳动密集的管理状态。先进的物流系统 可以节约大量的管理成本，尤其在库存管理、分销管理等达到最佳的现金流状态。 三、超前的管理理念 只做自己擅长的，这是现代企业必须具备的管理理念，虽然我们不是耐克、不是可口可 乐，但是需要学习国际企业专业化的分工。如果我们国内的生产企业能够在市场推广、品牌 维护等方面更加专业，而代理商则在分销专业化方面不断努力，各个环节的利润都能够最大 化，管理的成本最小化。 我们必须从工业、商业两个方面去思考这个问题。 现在的企业成功，实际上是资源整合的成功，我们看到蒙牛在短短的几年能够获得巨大 的成功，和蒙牛对上下游资源的整合有非常大的关系，蒙牛在各地和经销商共同开办销售公 司、股份共持、风险共担、利益共享，销售在短短的时间内得到大规模扩张，许多经销商既 是老板、也是蒙牛的员工和股东，这种理念得到很多经销商的响应，为市场扩大打下了很好 的基础。中国这样成功的企业还有格力电器，全国的销售队伍只有百十人，但是每年的销售 规模有几十亿，为什么能够创造这样的奇迹呢？就是愿意和其他的经销商、合作者分享利益。 常常有人讲这样的一句话“钱聚人散、钱散人聚” ，唯有在生产和销售的链条中加入更多的合 作者，我们的事业才能做得更大。 专业的生产企业，主要的工作实际上是产品研发和品牌的建立和推广。我们主要从品牌 的建立和推广方面去探讨我们在市场营销环节中的作用。 我认为，企业可以将自己财力和物力投放到市场品牌的建立和推广上，比如可口可乐公 司，每年在品牌推广上总是屡现奇迹：选择明星、广告制作，产品开发等，从天与地、酷儿、 雀巢茶等，销量每年提高 20%以上，他们有更多的时间和财力放在关注消费者的价值取向、 消费者研究上等，因此，他们能够创造品牌价值不断创新的奇迹。 代理商中间的佼佼者，例如山西八同实业、陕西的华商数码、百嘉公司等，这些地处发 展中地区的公司，他们却能思想开阔，思维前端，专心建立各自在供应链中的地位，专注于 产品的配送、分销等，每年的销售额高达数亿元，网络从几千家销售终端直达几万家、上百 万家消费者家庭，修建了分销的高速公路，为更多的产品上