《青岛啤酒市场营销策略》.docxVIP

★精品文档★ 青岛啤酒市场营销策略 一、 企业基本情况 青岛啤酒股份有限公司最早属德英两国合资企业 ，成立 逾白年，是中国品牌实力最强的啤酒品牌。 2015年销虽达538 万千升，市场占有率为13%产品远销美国、日本、德国、法 国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界 62个国 家和地区。一白多年来，青岛啤酒与中国啤酒市场同步发展 , 在产虽、销售额稳步上升的同时 ，总资产也在节节攀升,至 2015年底已达到225亿，品牌价值560亿，属国内同行业首 位。 青岛公司旗下有纯生、醇厚、崂山、山水、汉斯等十几 个品种数十款包装,其中最为出名的是老青岛 ,也就是青岛 崎山系列的啤酒,其次是青岛纯生,在公司多年的努力下，纯 生俨然成为家喻户晓的高档养生啤酒品牌 ,深受消费者欢迎 与信赖。青岛纯生啤酒在中高档市场有着良好的发展势头 , 市场占有率紧随白威英博 ,居第二位,青岛其他系列品牌的 啤酒中，乂以老青岛最受关注。山水和汉斯目前销虽也和不 错,在各自销售区域与其他同类品牌抗衡。 公司面临的问题 二、 企业战略环境分析 从企业发展的宏观环境上来分析， 青岛啤酒在企业战略 环境面临的现状主要可以从三个方面进行概括。 首先是当前 国内啤酒行业发展的政策环境。在这个维度上，青岛啤酒的 战略环境是有利的。中国醍酒工业“一五”规划和 2015年 规划为啤酒制造业发展确立了基本方向。规划指出 ,中国政 府将会积极扶植民族啤酒工业和民族啤酒品牌 ，加大宣传, 扩大影响，争取到2015年形成2-3个世界上有影响的国际名 牌；加大啤酒工业的产品研发投入和技术研发投入 ,开发不 同风味特点和使用不同修饰技术的啤酒 ,丰富中国啤酒品种 逐步改变10-12度淡色啤酒占绝对优势的现状 ，以满足不同 消费者的需要；改进产品包装，减少瓶装酒容虽, 总的来说，青岛啤酒在企业发展宏观环境上还是占据着 十分有利的地位，在政策扶持、出口刺激以及原料等方面都 得到了支持和帮助。 从青岛啤酒发展的微观环境上来说， 企业战略环境相对 比较复杂。一是青岛啤酒面临着更加复杂的市场环境。这种 复杂性同时也是一种竞争压力的表现。白威啤酒、雪花啤酒 等代表着国外雄厚资金的外国啤酒品牌在一定程度上对青 岛啤酒的发展产生了较强的威胁性。 毕竟现代化企业之间的 竞争胜负于很大程度上来自于资金和技术， 而这方面明显外 国资本和啤酒品牌占有。此外，国内其他啤酒品牌也在谋定 而后动，积极寻求重新洗牌的机会，希望借助市场的力虽获 得更大的发展空间。 二是青岛啤酒在自身产品生产上也存在 压力。青岛啤酒旗下产品多样，这在增强企业综合竞争力的 同时也带来了企业注意力分散、产品质虽把控不严、各类产 品的优势因素没有很好地发挥等问题。 三是青岛啤酒在市场 开发和固定消费人群两个方面的矛盾性愈加激烈。 青岛啤酒 的主要市场是华东，尤其是青岛地区。但是为了进一步开拓 市场，青岛啤酒通过激-情、梦想等一系列营销活动积极扩 大了其在国际以及广州、辽宁等地的市场份额，但随之而来 的是品牌认知度和熟识度不高的问题， 也就是青岛啤酒目标 人群被忽视或者尚没有建立起来的问题。 从优势、劣势、机遇和威胁等四个维度来看青岛啤酒品 牌营销战略发展所面临的环境来看，大致状况如下。 三、 发展战略的建议 从当前青岛啤酒营销战略现状来看， 其所制定和选择的 营销发展战略为“大客户发展战略” ，所谓的大客户发展战 略是指针对大客户的一系列营销组合。 大客户是相对于一般 消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相 对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。大 客户，乂被称为重点客 发展战略建议 四、 结语 浅谈啤酒企业市场营销策略 有销虽不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追 求短期效益，为了年初订下的“任务” ，以大幅度的降价或 让利促销等手段刺激经销商扩大销售虽， 结果企业的销售虽 在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严 重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销 售虽的进一步提高，最终是既没了销售虽乂没了市场，而企 业产品有市场就一定会有销售虽， 所以企业要销虽更要要市 场。 有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面 对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等 都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言 抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因 而在制定政策时给予经销商无节制的优惠， 并投入大n的人 力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去， 结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃 企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都 是不可取的，产品销售既是企业的事乂是经销商的事，虽然 企业和经销苞是两个独立的法人或经