顾问组织大型化讲师基础手册.doc

转正培训() 讲师手册 课程名称：《顾问组织大型化》 总企业个险培训部 01月 《顾问组织大型化》课程指导 讲课时间 120‘ 讲课方法：讲授 课程目标 1、说明顾问培养四个步骤 2、列举成为顾问条件 3、列举顾问组织大型化起源 课程操作关键点 引导新人认识人脉经营对于寿险营销关键性 引导新人多角度发觉顾问组织大型化起源 课程纲要立即间 纲要 时间 一、顾问组织大型化和人脉经营 二、顾问培养 三、顾问组织大型化 教学工具 讲师 白板，白板笔，电脑、PPT、投影仪 学员 备注 课程操作说明 投影片 时间 提醒 关键说明及操作动作 3’ ? 目标：拉近和学员关系，树立讲课威信 。 关键提醒： 1、从业年资 2、培训年资 3、从年资中带出和培训相关内容为佳 4、为何由我来讲课—暗示我是本堂课最适合讲课人选 目标：使学员清楚，并能够此作为对课程学习效果自我验收标准。 1’ 目标：使学员了解课程全貌 5 ? ? 破题。 既然我们这节课是讲顾问，那么什么是顾问呢？有时候我们也称为影响力中心。（提问）那么什么样人能够成为我们顾问呢？（提问） ⑴热心服务人。凡乐于帮助她人、活泼、人缘好人，我们稍加观察，就能够很快从团体中发掘出来。 ⑵含有保险知识人。尤其是那些有较高社会地位，交际广泛，曾经接触过或购置过寿险人。 ⑶观念正确人。对寿险含有正确观念人，我们轻易培养和推进她（她）。 ⑷有影响力人。对业务有讲话权或影响力人，若肯定、信任我们，则平时谏言，即能接收。 ⑸缺钱用人。这类人对我们回应会很快，但后遗症往往也最多。所以在选择这类人时必需尤其小心，一定要考察她（她）是否有良好信用。 2’ ? 为何要顾问组织大型化。 （按PPT讲解即可） 1’ ? 为何要顾问组织大型化 （按PPT讲解即可） 想象一下假如你有200位顾问话，你每个月要出多少业绩啊？想一想全部激动吧。那么，我们应该怎样建立和培养我们顾问组织呢？首先我们先来看一下我们前面讲人脉经营和组织顾问大型化关系。 4’ ? 人脉经营和组织顾问大型化关系。 （按PPT讲解） 4 ? 人脉经营和蜘蛛网理论 大家看过蜘蛛结网吗？我小时候看过，蜘蛛结网是最先结几条交叉线，然后开始一圈一圈编制它网。蜘蛛网之所以很坚固，就是因为它有很多节点。当然还有蜘蛛随时修补。 实际上网上节点就相当于我们人脉网络中顾问，她们是支撑我们人脉网络最关键支点。 2’ ? 人脉经营和蜘蛛网理论 （按PPT讲解）蜘蛛很明确网对它关键性，因为她生存完全取决于它网能不能为她捕捉食物，事关生存是否，由不得它不重视。而且它一定会长久坚守啊，因为蜘蛛没有其它捕食技能对不对？ 5’ ? 人脉经营和蜘蛛网理论 （按PPT讲解）我们讲了蜘蛛很了解蜘蛛网对它关键性，可是我们真很了解人脉网络对我们关键性吗？ 是不是事关我们生存呢？大家仔细想一想，没有些人脉网络，你在这个世界上能不能生存下去呢？ 几乎是不可能对吧？现今社会中，我们生活几乎不可能不和你周围人发生关系，假如这个世界上其它人全部不愿跟你发生联络，你极难生存下去。所以请大家一定要明确人脉网络对我们来说是很关键，事关生存大事。 其实我们每个人全部有自己人脉网络，只不过有人很大、很坚固；有人很小、很脆弱。人脉网络好人可能生活状态、生活质量很好；而人脉网络不好人，可能生活状态、生活质量就不是很好。也就是说你人际关系实际上能够决定你生活状态和生活质量和你发展空间。所以我们应该全力来建立、拓展和维护我们人脉网，这是毋庸置疑。 3 ? 寿险事业一个很大好处就是在工作同时认识更多人，经过工作来拓展和维护自己人脉网。 假如你已经认同了我们刚刚讲人脉网关键性话，那么这些事情是不是就是自然而然要做事情，其实这只是最基础而已。 目标：引导课程进入下一步骤 3 ? 依据幻灯片讲解 4 ? 依据幻灯片讲解 1‘ ? 依据幻灯片讲解 4 ? 依据幻灯片讲解 4 ? 依据幻灯片讲解 5 ? 依据幻灯片讲解 4 ? 依据幻灯片讲解 1’ ? 过渡。 我们刚才讲了很多相关顾问知识，现在我们想一下，我们培养顾问根本目标是什么？就是转介绍对吧？既包含行销转介绍也包含增员转介绍。在你财富卡上把你认为最关键顾问找出来，不用太多，强制排序找三个就能够，我们后面课程将会围绕着你这最关键三个顾问来展开。 2’ ? 顾问关系维护 我们在这里只是关键提出几点，实际上还会有很多，大家能够再课后时候认真阅读我们教材 讲师可参考教材做具体讲解 2’ ? 怎样提升顾问额生产性 我们在这里只是关键提出几点，实际上还会有很多，大家能够再课后时候认真阅读我们教材 讲师可参考教材做具体讲解 我们已经讲了怎样培养顾问，怎样提升顾问生产性，那么下面我们将具体地来讲一下我们应该怎样请顾问为我们转介绍。