婚宴市场的开拓.pdf

如何进行婚宴市场的开拓 酒店的婚宴销售不同于酒店客房销售、康乐销售，也不同于普 通的餐饮销售。酒店承接一场婚宴不但能取得很高的经济收益，而且 由于涉及到客房、康乐、餐饮、工程等许多部门，因此对于酒店品牌 形象的打造具有十分重要的意义。同时一场婚宴参加的人数少则一两 百人，多则五六百人，如能得到大多数参加婚宴宾客的满意，酒店的 客户群将在无形之中得到充分的拓展。又由于婚宴的特殊性（婚宴相 对于男女主人公来说是人生中一个非常重要的时刻），婚宴主人公对 于情感的诉求会非常强烈，如酒店能切实考虑到这一点，加重婚宴接 待中的情感攻略，利用人的情感因素，使婚宴接待充满人性化、让宾 客体会欢乐、感伤的每一幕，就能在开拓酒店的婚宴品牌中赢得先机， 更能体现酒店婚宴销售的独特魅力。随着宁波消费水平的日益提高， 在高档酒店中举办婚宴已成为一种时尚。宁波开元大酒店在主打三张 牌的前提下，向婚宴市场大举进军，经过长期的摸索和实践，已形成 了一套完善的婚宴经营机制，婚宴品牌也在宁波市场有了一定的市场 占有率和知名度。 因为婚宴市场的日益扩大和市场机制的日益成熟，婚宴市场越 来越被众多商家所看重，不管是纯餐饮企业还是综合性酒店，都对婚 宴市场虎视眈眈，市场的竞争也越来越激烈。综合性酒店虽然婚宴场 地没有纯餐饮酒店大，但齐全的配套服务、特有的婚房赠送让综合性 酒店占据了一定的竞争优势。要想在竞争激烈的婚宴市场里占据一席 1 之地，从前期的策划、早期的推出、中期的推广以及售后服务的推出 都必须经过严密的论证，宁波开元婚宴品牌已进入成熟期，不管是制 度方面还是操作层面都已较为完善，总结以往经验，婚宴品牌的成功 推广主要依靠以下几个方面： 一、 市场定位婚宴市场开拓的基础 每一个产品、每一个品牌的推出的成功与否与其市场定位是否准 确有非常大的关联，直接涉及到是否符合宾客的消费需求，也直接关 系到该产品、该品牌在市场上是否具有很强的竞争力，婚宴品牌也如 此。因此准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基础，否则将没有市 场需求就更不用说开拓市场了。宁波开元为了更好地把握市场的脉搏， 永远走在市场的前列，特别推出了一年调整一次婚宴菜单的制度。通 过市场的调查、宾客的点击率统计和宾客意见的收集，酒店每年对婚 宴菜单的档次和菜肴组合进行调整，使得婚宴菜单更符合宾客的消费 心理。比如今年酒店就对宁波市酒店（包括纯餐饮酒店）的婚宴市场 进行了一次专项调查，并对去年婚宴的消费情况进行了统计，在此基 础上对酒店婚宴市场的定位进行了微调，对婚宴菜单进行了调整，推 出了以 1288-1500 元为主的婚宴菜单，而去年的还是以 988 元为主 的菜单，经过事实证明，这次调整是完全正确的，也是完全符合宁波 市消费水准的，在 1288-1500 元这一档次的婚宴菜单是菜单调整后 宾客点击率最高的，这次调整不仅更加反映了宾客的消费心理和宁波 婚宴市场的消费需求，也提高了酒店的婚宴档次、增加了酒店的经营 2 收入。这次婚宴菜单的调整也使宁波开元的婚宴品牌在宁波婚宴市场 里占据了一个有利的地位。 同时婚宴酒水也是宾客比较关注的一个方面，在前些年甚至有 些宾客为不能自带酒水而另找酒店。宁波开元自从《旅游饭店行业规 范》发布后，就根据市场的发展潮流，允许宾客自带酒水，但要收取 一定的开瓶费，这在当时迅速吸引了一批潜在客人，对酒店开拓婚宴 市场起到了一定的促进作用。由此可见酒店婚宴市场的定位问题对婚 宴市场开拓的重要性。 二、 市场推广婚宴市场开拓的动力 任何一个品牌从新推出到被人所认知都少不了市场推广这个过 程，一家酒店婚宴市场占有率的由小变大也离不开市场推广。宁波开 元在刚进入婚宴市场时，也面临着不被宾客所知的情况，因此如何迅 速、有效地进入宁波婚宴市场就成了刚开始时的首要之事。宁波开元 在开始阶段采用了多渠道销售的策略，主要有常规性的硬性广告宣传、 情感促销和口碑营销。 在现今信息时代里，信息传播的作用越来越明显，人们也越来越 习惯于从一些媒体上获取各自需要的信息，因此广告宣传在企业宣传 中的作用也越来越重要，企业在广告上的投入也越来越大。宁波开元 在起始阶段也投入了大