客户渠道拓展方案.pdf

心之所向，所向披靡 客户拓展方案 一、 工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有 一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公 室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解 客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行 交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。 三、拓展目标 （1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高 档写字楼内企业单位； （2）、计划拓展：电厂 3-5 家，热力公司 1-2 家，其他客户 3-4 家；为保证我公 司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。 五、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 2012 年 1 月—2 月 (1)、 工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工 作； (2)、 圈定目标单位，进行初步洽谈； 1 (3)、 客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类 型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等； (4)、 每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况， 有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员价格变更 情况，了解该单位的合同签订量等； (5)、 对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评 选出需要重点跟进的目标单位。 2、客户单位洽谈期 2013 年 3 月－4 月 (1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2)、 工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单 位领导反馈； (4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向客户提供我单位所供应煤炭的化验 指标单。 (5)、 工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。 3、客户单位签定合同 2013 年 4 月-12 月 (1)、 确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间 节点实施； (2)、 收集大客户单位团购数量； (3)、 协助跟进大客户的订单签订工作； (4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； (5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 六、具体工作安排 （1） 工作安排 完成时间 工作内容 负责人 1、制定《大客户渠道拓展执行方案》 2012 年 5 月 15 营销中心 2 日以前 2、确认有关活动的执行流程及计划 营销中心 3、大客户活动所有需要的相关物料清单